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2.4 EL DESARROLLO, 2.6 DOCUMENTOS Y CONTRATOS INTERNACIONALES, 2.5 LA…
2.4 EL DESARROLLO
2.4.1 El encuentro
presentación de dos partes
creación de un ambiente positivo
genere confianza y un clima favorable
desconfianza mutua
tensión
ventaja
mayor control y conocimiento del entorno
ubicación
las partes a ambos lados de la mesa
provoca la competitividad
mesa ovalada o circular
motiva la cooperación
2.4.2 Las posiciones iniciales y las propuestas
Primero intercambio de información sobre la posición de las partes
Segundo, argumentos de las partes
contrastar las hipótesis
se solicita más de lo que se espera conseguir
se ofrece menos de lo que se está dispuesto a dar
preguntas directas
EE.UU, Canadá, Alemania, Suecia, Suiza o Australia
preguntas precavidas
China, Japón, Brasil o Colombia
Formas de presentar respuestas
Las propuestas deben ser genéricas
Las propuestas deben ser perfectamente claras para la contraparte
Las propuestas deben adoptar una posición firme
Las propuestas deben ser condicionales
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no se utiliza un lenguaje sumiso
se conozca lo que se ofrece
explorar las reacciones de la contraparte
Los buenos negociadores se caracterizan por
hacer muchas preguntas
prestar mucha atención a las respuestas
La actitud clave es escuchar preguntar y observar
prestar atención a la forma de comunicar
2.4.3 La forma de hacer concesiones
acortar la distancia entre las propuestas
intercambio de concesiones
propuesta concreta
técnicas de respuesta a las objeciones más habituales
Reformulación interrogativa
Apoyo
un punto débil para un punto fuerte
Debilitamiento
Testimonio
citar la experiencia de un tercero
atenuar el argumento de la contraparte
reformular la objeción
exige de una mayor concentración
El regateo
Separar a las personas de los problemas
Responder a las propuestas de la contraparte
Concentrarse en objetivos y no en posiciones
Inventar opciones en beneficio mutuo
separar las posiciones de los objetivos
no es beneficioso apegarse a posiciones
modificaciones más favorables para nosotros
los enfrentamientos de tipo personal no deben condicionar nuestra actitud
2.6 DOCUMENTOS Y CONTRATOS INTERNACIONALES
la negociación finaliza con éxito
el acuerdo se plasma en un documento
cómo se va a llevar a cabo el negocio
Memorandums de Entendimiento
órdenes de compra
contratos internacionales
validez y seguridad jurídica
2.6.1 Memorandums de entendimiento
negociaciones largas y complejas
varias reuniones
redactar y firmar Memorandums de Entendimiento
no tienen efectos legales como los contratos
constancia de la voluntad de las partes
2.6.2 Órdenes de compra
soporte documental
orden de compra
debe ir firmada por ambas partes
contar con un original del documento
el vendedor
redacta y presenta
2.6.3 Contratos internacionales
volumen o complejidad
contrato internacional
estructura común
identificación de las partes
derechos
obligaciones
país y ciudad
2.5 LA CONCLUSIÓN
señales para concluir las negociaciones
Las contrapropuestas se desvanecen
La diferencia entre una postura y otra
La contraparte empieza a pedir detalles concretos
La contraparte demanda una ventaja suplementaria
condicionantes básicos para concluir la negociación
credibilidad
Satisfacción de la contraparte
no dispuestos a hacer más concesiones
acuerdo satisfactorio
posición límite o de ruptura
dar más tiempo
riesgo de que nos saquen más concesiones
técnicas de conclusión
La última concesión
El resumen
La doble alternativa
La inversión de roles
ventajas que encuentra en la propuesta
elección entre dos propuestas
balance de todos los acuerdos alcanzados
cerrar con una concesión pequeña