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NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL - Coggle Diagram
NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL
4.4. LAS DIMENSIONES CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN
comprensión de las actitudes de su interlocutor y la adaptación a su cultura.
Control de la incertidumbre
saber si la gente se siente amenazada por situaciones ambiguas
Masculinidad/Feminidad
La «masculinidad» tiene lugar cuando los valores dominantes de una sociedad son el éxito, el dinero y la obtención de bienes.
la «feminidad», en donde los valores dominantes son la preocupación por los otros y la calidad de vida.
Distancia al poder
Es el grado en que aceptan el hecho de que existan otros miembros con más poder
Tiempo M y Tiempo P
concepto que se tiene del tiempo y la forma de utilizarlo
culturas «policrónicas» (Tiempo P), en las que diferentes actividades se realizan de manera simultánea.
culturas «monocrónicas» (Tiempo M) en las que las tareas o problemas se tratan de forma separada
Individualismo o cultura de grupo
tendencia a ocuparse solamente de uno mismo
eficacia sobre la lealtad
la lealtad es más importante que la eficacia
Compromisos verbales y escritos
Las culturas también difieren según la valoración que se haga de la confianza personal.
4.2 QUIÉN DEBE ADAPTARSE?
El que viaja
esfuerzo de adaptación
El que tenga más «inteligencia cultural»
preparación y experiencia internacional para tener un mayor conocimiento de otras culturas
Quién tenga mayor poder de negociación
menos poder de negociación que la otra bien sea por su tamaño, capacidad, necesidad de llegar a un acuerdo, etc.
4.3 EL CONTEXTO CULTURAL DE LA NEGOCIACIÓN
dos tipos de culturas
Culturas de «bajo contexto»
se limitan a utilizar formas verbales y no verbales muy claras y específicas
Culturas de «alto contexto»
las actitudes y circunstancias son más importantes que las propias expresiones.
4.1. ELEMENTOS CULTURALES EN UNA ECONOMÍA GLOBAL
actividad comercial en varios países deben adaptarse para negociar en diferentes idiomas
Cultura
Cultura nacional
conjunto de experiencias, creencias, patrones de comportamiento
Cultura Internacional
tradiciones y factores culturales que se comparten
Integración cultural
Directa
dos culturas se mezclan directamente, por procesos de unificación política
Indirecta
las costumbres y productos de un país llegan a otro a
través del comercio
La cultura esta formada por distintos elementos:
La religión
influye sus hábitos y actitudes.
Educación
nivel de formación de un grupo social
Valoración de los objetos
indicador del grado o desarrollo de su cultura
Sistema de valores
convicciones que las personas tienen sobre lo que es bueno y malo
Costumbres y modales:
forma de hacer algo, los modales reflejan comportamientos considerados como adecuados
El lenguaje:
constituye el principal
medio de comunicación y negociación
los ejecutivos y directivos mejoren sus habilidades interculturales
Ventajas del aprendizaje cultural
Facilita la relación y comunicación con los clientes en el exterior
Ayuda a crear sinergias con personas de otras culturas
Evita cometer errores que pueden poner en peligro la negociación
Proporciona un cierto sentido de identidad, ya sea a nivel individual o a nivel de empresa
Motiva a los empleados a trabajar en filiales en el exterior
Prepara para comprender mejor las posiciones del cliente con el que se negocia