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PROCESOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL - Coggle Diagram
PROCESOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
*EL DESARROLLO
El Encuentro
Es la presentación de las dos partes, dejando muy claro el nivel jerárquico de cada persona.
Es importante crear un ambiente positivo
Crear confianza
Crear un clima favorable
El anfitrión siempre contará con una cierta ventaja producida por un mayor control y conocimiento del entorno.
Mesa de negociación
La ubicación enfrentada de las partes a ambos lados de la mesa de negociación provoca competitividad
Una mesa ovalada o circular motiva
la cooperación.
Las Posiciones Iniciales y Las Propuestas
Se inicia un intercambio de información sobre la posición de cada una de las partes.
Contrastar las hipótesis que sobre la otra parte nos habíamos hecho en la fase de preparación.
La actitud clave es la de escuchar, preguntar y observar.
Hacer un resumen de la posición de cada uno en este momento es muy útil antes de realizar las propuestas.
Lo normal es que se solicite más de lo que se espera conseguir o se ofrezca menos de lo que se está dispuesto a dar
solicitar una justificación punto por punto de la posición inicial.
La forma más eficaz de presentar las propuestas
Las propuestas deben ser genéricas
Las propuestas deben ser perfectamente claras para la contraparte
Las propuestas deben adoptar una posición firme
Las propuestas deben ser condicionales
Las propuestas deben acompañarse de justificaciones
Las propuestas deben ligarse unas con otras y ofrecerse como un paquete
La Forma de Hacer Concesiones
Consiste en ir modificando, reduciendo, ampliando y especificando nuestras propuestas, y las de la contraparte hasta llegar al intercambio de concesiones.
en el primer contacto es aconsejable ser muy cautelosos en la realización de concesiones.
Una concesión es una propuesta concreta
Se llega a ella después de un ajuste de posiciones de propuestas y contrapropuestas.
El regateo propio de esta etapa debe considerar
Separar a las personas de los problemas
Responder a las propuestas de la contraparte
Concentrarse en objetivos y no en posiciones
Inventar opciones en beneficio mutuo
Emplear criterios objetivos
La forma más efectiva de presentar las concesiones
Argumentos y justificaciones
Los argumentos realzan la importancia de la concesión.
La condicionalidad
nunca debe concederse algo a cambio de nada.
No precipitarse en hacer concesiones
En un primer momento no se deben
hacer concesiones en asuntos importantes
Aumentar el valor de las concesiones
hacer concesiones que no impliquen
un coste importante
Hacer concesiones lentamente
que la contraparte se esfuerce para conseguir
cualquier concesión
Las técnicas de respuesta a las objeciones
Reformulación interrogativa
desdramatiza la objeción y la reformula de una forma más positiva.
Apoyo (o efecto «boomerang»)
convertir un punto débil en un punto fuerte.
Debilitamiento
reformular la objeción
Testimonio
citar la experiencia de un tercero
Anticipación
adelantándose a la que la parte contraria
Silencio
cuando las objeciones son irracionales y, sin fundamento
CONCLUSIÓN
Una vez finalizada la etapa de intercambio se procede al cierre de la negociación
no sabemos cuál es la posición límite o de ruptura (PR) de la contraparte.
Dar más tiempo implica el riesgo de que nos saquen más concesiones a nosotros.
Señales para concluir las negociaciones
Las contrapropuestas se desvanecen
La diferencia entre una postura y otra es cada vez menor
La contraparte empieza a pedir detalles concretos
La contraparte demanda una ventaja suplementaria.
La contraparte lanza una falsa objeción para retrasar el momento de su decisión.
Condicionantes básicos para concluir
Credibilidad acerca de nuestra posición
El paquete de cierre satisfaga suficientemente a la contraparte.
Demanda de último momento
Se utiliza como si fuera un ultimátum poniendo aparentemente en peligro el acuerdo final.
Técnicas de conclusión
La última concesión
Cerrar la fase de discusión con una concesión
El resumen
Se trata de hacer balance de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento
La doble alternativa
Se ofrece a la contraparte la elección entre dos propuestas
La inversión de roles
Ponerse en los zapatos de la otra parte
Hechos consumados
Se da por supuesto que ya se ha llegado a un acuerdo
La urgencia
Se apremia a la contraparte a tomar una decisión rápida
El ultimátum
Es la forma más extrema de cerrar.
DOCUMENTOS Y CONTRATOS INTERNACIONALES
Tras el cierre se debe formalizar el acuerdo.
El acuerdo se plasma en un documento escrito
Memorandums de entendimiento
El objetivo es dejar constancia de la voluntad de las partes en llevar a cabo en un futuro
Órdenes de compra
Está práctica se produce sobre todo en ventas de pequeño importe y ventas repetitivas
Contratos internacionales
Cuando es de cierto volumen o complejidad en las condiciones pactadas será necesario que las partes firmen un contrato internacional
Tipos de contratos
CompraVenta de productos
Prestación de servicios
Acuerdo de Intermediarios
Acuerdos de Cooperación y alianzas
