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PROCESO DE NEGOCIACIÓN, Tácticas persuasivas, Tácticas directas, ELEMENTOS…
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Tácticas persuasivas
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Pretenden influir de una forma indirecta en los factores psicológicos de la contra parte con objeto de obtener lo que se desea.
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Tácticas directas
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Se indica a la contra parte lo que se quiere que haga o lo que se desea que conceda en base a razones, justificaciones y argumentos.
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ELEMENTOS CULTURALES EN UNA ECONOMÍA GLOBAL
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La cultura es el conocimiento adquirido que la gente utiliza para interpretar las experiencias y generar un cierto tipo de comportamiento social.
Directa: cuando dos culturas se mezclan directamente, por procesos de
unificación política.
Indirecta: cuando las costumbres y productos de un país llegan a otro a través del comercio o de los medios de comunicación.
El lenguaje: Es el primero y más importante ya que constituye el principal medio de comunicación y negociación.
Sistema de valores: los valores son convicciones que las personas tienen sobre lo que es bueno y lo que es malo. Un cambio en el sistema de valores producirá un cambio en las características de la cultura de que se trate.
Educación: el nivel de formación de un grupo social influye considerablemente en muchos aspectos de la cultura.
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TÁCTICAS AGRESIVAS
Amenazas :check:
Se trata de advertir sobre las consecuencias negativas que causaría el no aceptar nuestras propuestas con el objetivo de presionar a la contra parte
Ataques :check:
Tomar la iniciativa, ser firmes y directos y no hacer concesiones, son el fundamento
Intimidación :check:
Intenta causar temor como revulsivo para influir en la toma de decisiones y generalmente se utiliza cuando uno se encuentra en un callejón sin salida
Engaño :check:
es algo habitual en toda negociación. Confundir al contrario, simular comportamientos, omitir información o presentarla de forma que produzca engaño
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utilizan como arma la coacción en lugar de los argumentos o la persuasión. Se trata de forzar al contrario a realizar algún movimiento.
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TÁCTICAS DESLEALES
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Robo :check:
La sustracción de información confidencial es más habitual como paso previo al inicio de las negociaciones aunque también puede ser el último intento de forzar una situación de un negociador desesperado.
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COMIDAS DE NEGOCIOS
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Las prácticas culturales en las comidas de negocios son también muy diferentes de unos países a otros.
Estados Unidos se puede aprovechar la hora del desayuno o celebrar cenas para conversar sobre negocios.
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¿QUIÉN DEBE ADAPTARSE?
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El que viaja
«Allí dónde fueras haz lo que vieras» que los ingleses también aplican con su dicho When in Rome do what Romans do); es decir, el que tiene que hacer el esfuerzo de adaptación es el que visita el país de la otra parte.
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SALUDOS Y PRESENTACIONES
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La distancia física entre las personas que se saludan también es diferente. En el mundo occidental la distancia es, aproximadamente, un metro y medio.
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NOMBRES Y TÍTULOS
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Uno de los aspectos más delicados en el protocolo internacional es el uso de nombres, apellidos y títulos profesionales.
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Órdenes de compra
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Está práctica se produce sobre todo en ventas de pequeño importe y ventas repetitivas al mismo cliente, de productos sin excesiva complejidad o valor añadido.
Provocar un acercamiento entre las posiciones iniciales de cada parte hasta llegar al acuerdo final.
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Cuando se realizan negocios en un país extranjero es necesario tener un cierto conocimiento de las reglas y comportamientos que se consideran aceptables en las relaciones sociales y profesionales.
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