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EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL image, image, image, image,…

- - - - Argumentos y justificaciones
      - La condicionalidad
      - No precipitarse en hacer concesiones
      - Aumentar el valor de las concesiones
      - Hacer concesiones lentamente
- - - - Dejando muy claro el nivel jerárquico
        de cada componente del equipo negociador
      - El anfitrión siempre contará con una cierta ventaja producida por un mayor control y conocimiento del entorno.
  - - - La actitud clave, en esta subfase es la de
        escuchar preguntar y observar.
      - El intercambio de información parte de la exposición sobre la posición inicial de cada parte.
      - Esta etapa es clave para contrastar las hipótesis que sobre la otra parte
      - Solicitar una justificación punto por punto de la posición inicial.
  - - - Las propuestas deben ser genéricas
      - Las propuestas deben ser perfectamente claras para la contraparte
      - Las propuestas deben adoptar una posición firme
      - Las propuestas deben ser condicionales
      - Las propuestas deben acompañarse de justificaciones
      - Las propuestas deben ligarse unas con otras y ofrecerse como un paquete
- - - - Los equipos negociadores de las partes es habitual redactar y firmar Memorandums de Entendimiento
        
        Documentos firmados por
        las partes
        
        Sirven para recoger los avances en las negociaciones
        
        Objetivo es dejar constancia de
        la voluntad de las partes
        
        Su estructura y contenido
        puede parecerse a la de un contrato
    - - Soporte documental que se utiliza
        para confirmar la operación
        
        Está práctica se
        produce en ventas de pequeño importe
        
        Ventas repetitivas al mismo cliente, de productos
        sin excesiva complejidad
        
        El vendedor (exportador) el que redacta y presenta este documento.
    - - La operación internacional es de cierto volumen
        o complejidad en las condiciones pactadas
        
        Se redactan de acuerdo a
        ciertas normas de derecho internacional c
        
        Tienen una estructura común
        
        Identificación de las partes
        
        Un expositivo en que se menciona la actividad
        de cada parte
        
        Justificación del contrato