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Negociación Intercultural
ELEMENTOS CULTURALES EN UNA ECONOMÍA GLOBAL
La cultura es el conocimiento adquirido que la gente utiliza para interpretar
las experiencias y generar un cierto tipo de comportamiento social.
Esta integración entre culturas de diferentes países se logra por medio de la difusión, la cual puede ser de dos tipos:
Directa: cuando dos culturas se mezclan directamente, por procesos de unificación política.
Indirecta: cuando las costumbres y productos de un país llegan a otro a través del comercio o de los medios de comunicación.
La cultura esta formada por distintos elementos, entre los cuales
los que tienen mayor relevancia cuando se realizan negocios internacionales son los siguientes:
Sistema de valores
Valoración de los objetos
Costumbres y modales
Educación
El lenguaje
La religión
¿QUIÉN DEBE ADAPTARSE?
A esta pregunta caben tres posibles respuestas.
El que viaja
Es la respuesta más lógica teniendo en cuenta que la adaptación siempre serán mucho mayores países de cultura tradicional
que en países occidentales que tienen unos estándares de comportamiento similares.
El que tenga más inteligencia cultural
Hay ejecutivos que han viajado mucho, que incluso han vivido en países diferentes
que tienen tanto un mayor conocimiento de otras culturas como una mayor capacidad
Quién tenga mayor poder de negociación
Normalmente, en una negociación siempre hay una parte que tiene menos poder de negociación
que la otra bien sea por su tamaño, capacidad, necesidad de llegar a un acuerdo, etc., y sobre todo por el role que ocupa.
EL CONTEXTO CULTURAL DE LA NEGOCIACIÓN
Desde el punto de vista del contexto en que se desarrollan las negociaciones
pueden distinguirse dos tipos de culturas:
Culturas de «alto contexto»
En este tipo de culturas la información se maneja en forma vaga y poco precisa
Culturas de «bajo contexto»
Son aquellas que se limitan a utilizar formas verbales y no verbales muy claras y específicas.
LAS DIMENSIONES CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN
Se han realizado varios estudios que tratan de desarrollar modelos para agrupar a países por sus semejanzas culturales.
Las dimensiones culturales identificadas en estos estudios facilitan al negociador internacional la comprensión
de las actitudes de su interlocutor y la adaptación a su cultura.
Individualismo o cultura de grupo
Control de la incertidumbre
Distancia al poder
Masculinidad / feminidad
La administración del tiempo
Compromisos verbales y escritos
