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TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
Tácticas agresivas
Utilizan como arma la coacción en lugar
de los argumentos o la persuasión.
Amenazas
Se trata de advertir sobre las consecuencias negativas que causaría el no aceptar nuestras propuestas
Ultimátum
Poner entre la espada y la pared a la parte contraria
Ataques
Tomar la iniciativa, ser firmes y directos y no hacer concesiones
Intimidación
Intenta causar temor como revulsivo para influir en la toma de decisiones.
Engaño
Es algo habitual en toda negociación
Las pequeñas mentiras son
efectivas en pequeñas dosis
Determinados momentos de una negociación
pueden resultar muy eficaces.
Contramedidas
Saber identificar las tácticas que
utiliza la contraparte.
Apostar alto
Deteriorar la confianza.
Pasividad/indiferencia.
Hacer referencia a la competencia.
Control y utilización del
espacio
Pasividad/indiferencia.
Apelar al prestigio.
Aguantar la presión
Control y utilización del
tiempo
Aguantar la presión.
Conseguir un aliado.
Uso de la información
La excusa del idioma.
Ir al detalle.
Ser imprevisible.
No ceder/aguantar la presión
Apostar alto.
Generar incertidumbre.
Deteriorar la confianza.
La mejor forma de no ceder es
hacerlo de forma indirecta.
Tácticas desleales
El fin justifica los medios
Rompen reglas o violan derechos
El objetivo
no siempre se alcanza
El riesgo de que la otra parte abandone las
negociaciones es elevado
La mejor arma para
evitar caer en las tácticas desleales es la desconfianza
Tácticas a las que esta sujeto el negociador
Fraude y falsificación
Es un engaño llevado al extremo
Vigilancia y espionaje
Vigilar a la contraparte cuando
no se debe hacer
Robo
La sustracción de información
confidencial es más habitual
Soborno
Personas con experiencia de negociación internacional nunca se sorprenderán
Contramedidas a las tácticas directas
Apostar alto
Deteriorar la confianza.
Hacer referencia a la competencia.
No ceder.
La excusa de la autoridad.
Control y utilización del
espacio
Pasividad/indiferencia.
Apelar al prestigio.
Aguantar la presión.
Uso de la información
Deteriorar la confianza.
La excusa del idioma.
Ir al detalle.
Ir al detalle
Generar incertidumbre.
La excusa del idioma.
Control y utilización de la
información.
