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TÁCTICAS ALTERNATIVAS, GANAR PERDER, negociador agresivo, win lose -…
TÁCTICAS ALTERNATIVAS
Tácticas agresivas
Ataques
El objetivo es el de tener el control de la negociación, sobre todo en lo que se refiere a tiempo y espacio.
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Engaño
Confundir al contrario, simular comportamientos, omitir información, o presentarla de forma que produzca engaño
Amenazas
Advertir sobre las consecuencias negativas que causaría el no aceptar nuestras propuestas con el objetivo de presionar a la contraparte
Tácticas desleales
Robo
La sustracción de información confidencial es más habitual como paso previo al inicio de las negociaciones aunque también puede ser el último intento de forzar una situación de un negociador desesperado.
Soborno
Las personas con experiencia de negociación internacional nunca se sorprenderán ante una proposición de soborno. En algunos países se sobreentiende que el acuerdo debe ir acompañado de algún regalo o «compensación».
Vigilancia y espionaje
Se trata de vigilar a la contraparte cuando no se debe hacer, es decir fuera de la mesa de negociaciones.
Fraude y falsificación
El fraude es un engaño llevado al extremo. Se trata de grandes mentiras que se ponen encima de la mesa de forma premeditada y preparada.
Contramedidas
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Halagar
- Pasividad/indiferencia.
- No ceder.
Apostar alto
- Hacer referencia a la competencia.
- No ceder.
- Pasividad/indiferencia.
La demanda final
- Promesas/Recompensas.
- Control y utilización del tiempo.
- La práctica habitual.
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Generar incertidumbre
- Control y utilización de la
información.
- Ir al detalle.
Pasividad/indiferencia
- Apelar al prestigio.
- Deteriorar la confianza.
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