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Tácticas más Utilizadas - Coggle Diagram
Tácticas más Utilizadas
FACTORES DETERMINANTES EN LA ELECCIÓN DE TÁCTICAS
Intento deliberado de convencer al oponente para que nos ofrezca lo que deseamos
TIPOS DE TÁCTICAS
Las tácticas profesionales
Son maniobras que intentan influir en la conducta y el comportamiento de la contrapartecon el fin de conseguir algo.
TÁCTICAS DIRECTAS
Se indica a la contraparte lo que se quiere que haga o lo que se desea que conceda en base a razones, justificaciones y argumentos.
Apostar alto
Control y utilización del espacio
Control y utilización del tiempo
Uso de la información
Hacer referencia a los competidores
«Sí, pero a cambio de...»
La demanda final
Ir al detalle
Detalles técnicos
Detalles financieros
Detalles legales
Apelar al prestigio
Citar los logros poco a poco
Mostrarse seguro
Adelantarse a las objeciones
Promesas y recompensas
La práctica habitual
Conseguir un aliado
TÁCTICAS PERSUASIVAS
Las tácticas persuasivas pretenden influir de una Forma indirecta en los factores psicológicos de la contraparte con objeto de obtener lo que se desea.
Deteriorar la confianza
Generar incertidumbre
Simular
Aparentar pasividad/indiferencia
La excusa del idioma
«El bueno y el malo»
Ser imprevisible
Halagar
La excusa de la autoridad
El enfoque inocente
TÁCTICAS AGRESIVAS
Las tácticas agresivas utilizan como arma la coacción en lugar de los argumentos o la persuasión
Amenazas
Ultimátum
Ataques
Intimidación
Engaño
TÁCTICAS DESLEALES
Se basan en el principio de que «el fin justifica los medios»
Fraude y falsificación
Vigilancia y espionaje
Robo
CONTRAMEDIDAS
La mejor contramedida es no ceder y aguantar la presión, sobre todo en momentos de tensión
Deteriorar la confianza.
Pasividad/indiferencia.
Hacer referencia a la competencia.
No ceder.
La excusa de la autoridad.
La práctica habitual.
Las tácticas son las maniobras que utilizan ambas partes durante el proceso de negociación para intentar persuadir o forzar
Las tácticas son las maniobras que utilizan ambas partes durante el proceso de negociación para intentar persuadir o forzar
Las tácticas son las maniobras que utilizan ambas partes durante el proceso de negociación para intentar persuadir o forzar
Variables
El poder negociador
El tipo de negociación
La cultura
La etapa del proceso negociador
Los asuntos a tratar
Los objetivos a alcanzar
La personalidad del negociador
La experiencia negociadora