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NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL
LA COMUNICACIÓN: ENVÍO Y RECEPCIÓN DEL MENSAJE
En el proceso de comunicación intervienen elementos verbales y no verbales
Comunicación Verbal
Transmitido mediante la denotación y connotación
Denotación: significado explícito que se de una palabra
Connotación: sentimientos y percepciones asociados a una palabra
El negociador debe identificar la denotación como la connotación
Se pueden presentar circunstancias que afecta a la negociación cuando el idioma es diferente
Transformación de la realidad
Detalles se pierden en la traducción durante la negociación
Implicaciones sociales
Puede significar entendimiento y aceptación
Ser interpretado como injerencia en su entorno
Dificultad de comprensión
Suponer que todos entienden las expresiones y matices de la conversación
Expresiones coloquiales
Las implicaciones lingüísticas podrán comunicar mensajes diferentes.
Comunicación No verbal
Se debe poner atención en los gestos
La cultura modifica la forma en que esas expresiones pueden
transmitirse
Entre el 30% y 60% del mensaje se transmite mediante comunicación no verbal
El significado de las palabras puede cambiar en función de gesto, expresiones, actitudes
Puede ser:
Activa
Elementos que el negociador puede controlar de forma consciente y planeada.
como por ejemplo:
Movimiento: uso de la manos, movimiento de cabeza, gestos, etc.
Apariencia: ropa, corte de cabello.
Mirada: contacto visual, dirección de la mirada.
Contacto corporal: saludo, despedida, apretón de manos.
Dicción: volumen de voz, entonación.
Pasiva
Percepción de signos fruto de la tradición o la costumbre.
como por ejemplo
Colores y su significado
Números: formas de contar, de buena o mala suerte.
Símbolos, señales y emblemas
PAUTAS DE COMUNICACIÓN
En la negociación internacional se deben poner pautas de comunicación
Para facilitar el entendimiento entre las partes
Como:
Tono pausado:
Cuando hay diferencias de idiomas para que la contraparte comprenda las ideas
Respeto a los turnos de intervención
Las interrupciones se consideran
una falta de profesionalidad.
Escucha activa
Relevante para las culturas de alto contexto
Atención a los gestos y posturas para valorar la reacción a las preguntas
Implica dedicar todo el esfuerzo a comprender y retener lo que la otra parte está diciendo.
Formas impersonales y plurales
Prevalece la idea de grupo sobre el individuo.
SIGNOS FALSOS EN EL LENGUAJE CORPORAL
Los gestos son útiles para detectar un posible engaño.
Las palabras son controlables para decir lo que se quiere decir
Para descubrir la veracidad de la expresiones se debe detectar:
La expresión suprimida: gesto involuntario que se esconde
La expresión asimétrica: un gesto o expresión que resulta de ocultar otro gesto
Tiempo de la expresión: la duración de los gestos determina si son fingidos o reales.
Expresión Ocular: Parpadeo o dilatación de pupilas representa que el interlocutor miente.
Fundamentos del lenguaje corporal
Signos negativos
Brazos y piernas cruzadas
Inclinado hacia atrás
Cara de lado
Espalda siempre derecha
Distancia: muy lejos
Hombros muy elevados
Signos positivos
Brazos y piernas separadas
Inclinado hacia delante
Cabeza hacia el frente
Espalda curvada
Posición bastante cerca
Hombros en posición normal
LA NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE INTÉRPRETES
Debe considerarse un miembro más del equipo
Su actuación es decisiva para la negociación
Para la utilización de intérpretes en la negociación se debe considerar:
Llevar un intérprete propio
Cuando se ocupa la posición más débil
Cuidar su elección asegurándose de que conoce ambas lenguas
Intérpretes cualificados
Integrar al intérprete en el equipo negociador
Se sienta parte del equipo y defienda la posición del mismo
Revisar previamente el lenguaje técnico y los objetivos de la negociación
Explicarles información sobre la empresa, los productos y objetivos de la negociación
Términos importantes y relacionados al producto
Elegir el tipo de traducción
«traducción frase-frase» se busca exactitud
«resumen» para productos de consumo o servicios
Utilizar un lenguaje directo con frases sencillas e intervenciones cortas
No realizar intervenciones de más de un minuto.
Para que el intérprete tenga tiempo para resumir y tomar nota
Mire a la otra parte, no al intérprete
Se negocia con su interlocutor no con el intérprete
Cuando se hable de cifras es aconsejable escribirlas
Para evitar mal entendidos
Revisar la negociación y obtener feedback
Pedirle feedback de la negociación y posición de la otra parte.
