Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Factores determinantes en la elección de tácticas, negociador pasivo,…
Factores determinantes en la elección de tácticas
Tácticas directas
Conseguir un aliado
Se trata de conseguir algún o algunos simpatizantes sobre nuestra propuesta en el equipo contrario
Ir al detalle
Profundizar en alguna aclaración técnica mediante la utilización de lenguaje estrictamente técnico da mucho beneficio.
La demanda final
Se suele realizar cuando la negociación ya lleva bastante tiempo y la contraparte ya esta demasiado cansada como para seguir renegociando una propuesta final.
Apelar al prestigio
Se impresiona al contrario con el prestigio de la mercancía, nombre de empresa en el mercado, cartera de clientes
"Sí, pero a cambio de...."
La forma de hacer concesiones más beneficiosa es la de que toda propuesta
se haga siempre a condición de que la parte contraria ofrezca algo a cambio.
Hacer referencia a los
competidores
Una táctica que suelen usar los compradores es mencionar que las ofertas de la competencia es mejor, incluso si no es cierto.
Adelantarse a las objeciones
Debilitar al contrario anticipando su jugada y resolviéndola antes de que la contraparte la ponga sobre la
Uso de la información
La habilidad para ocultar o proporcionar información en el momento adecuado a lo largo de la negociación es una premisa clave del buen negociador.
Promesas y recompensas
Se debe conceder algo a cambio de una retribución ya sea con respecto a dinero o largas relaciones comerciales.
Control y utilización del
tiempo
En beneficio propio se puede controlar el tiempo mediante: Retrasos y Limites de tiempo
La práctica habitual
Convencer a la parte contraria de aceptar cualquier propuesta ya que cualquier otro lo haría
Control y utilización del
espacio
Los paises que negocian en su propio terreno tiene una ventaja por sobre su contraparte
Para evitar caer en esto se debe aceptar la ayuda como consejo o fingir que se dará lo mismo que se recibe
Apostar alto
Empezar la negociación con demandas muy por encima de lo que realmente se esperaba
Variables de elección
La cultura
Depende del tipo de maniobras para conseguir objetivos
La personalidad del negociador
Se debe utilizar tácticas con las que uno se sienta mas cómodo
Poder negociador
La parte fuerte utiliza tácticas agresivas
La experiencia negociadora
El negociar con alguien previamente permite plantear una mejor estrategia
Tipo de negociación
Depende lo que se negocia
Los asuntos a tratar
Del asunto depende la técnica a utilizar
La etapa del proceso negociador
Inicio, desarrollo o cierre
Los objetivos a alcanzar
Tácticas persuasivas
La excusa del idioma
Utilización de argots y términos técnicos de un idioma propio de un país y ademas de utilizar a un traductor
"El bueno y el malo"
Una de las personas del equipo negociador adoptará una posición inflexible y otra persona una totalmente opuesta
Aparentar pasividad/indiferencia
El negociador indiferente es el que no se define, su rostro es indescifrable; tanto si gana como si pierde en cualquier asunto, no se inmuta.
Ser imprevisible
Se trata de desconcertar al contrario con cambios bruscos de estrategia, comportamiento, posturas, etc.
Simular
Se pretende adoptar posiciones falsas para distorsionar la percepción de la contraparte
Halagar
Alimentar el ego de la contraparte para hacerla sentir mas cómoda
Generar incertidumbre
Ya sea ocultando información o no comprometiéndose a la primera oportunidad
La excusa de la autoridad
El equipo puede acudir a la excusa de que no tiene la autoridad suficiente para decidir y por eso dilatara su decisión
Deteriorar la confianza
Deteriorar la confianza con preguntas claves referentes a calidad o desbalances financieros
El enfoque inocente
Ganar tiempo al fingir que no se entienden las propuestas de la contraparte
Tácticas
Son maniobras que ambas partes utilizan para persuadir o forzar aquello que anhelamos conseguir
Lo importante es no alejarse de los objetivos al usar diferentes tácticas
