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Proceso de Negociación, Objetivo, iStock-540526126_960x450, Actitud clave…

- - - - La contraparte empieza a pedir detalles concretos
      - Las contrapropuestas se desvanecen
      - La contraparte demanda una ventaja suplementaria.
      - La diferencia entre posturas es cada vez menor.
      - La contraparte lanza una falsa objeción .
      - Tras el cierre se debe formalizar el acuerdo.
        
        Resumir lo que se ha acordado y verificarlo con la contraparte.
    - - La doble alternativa
        
        Elección entre dos propuestas, siempre dentro de los límites del margen de negociación.
        
        Aconsejable en países como Francia o Alemania
      - Resumen: Balance de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, haciendo hincapié en las concesiones
      - La inversión de roles
        
        Se adopta la posición de la otra parte, preguntándole cuáles son las ventajas que encuentra en la propuesta.
      - Hechos consumados: Se hacen preguntas sobre el acuerdo en práctica.
      - La urgencia
        
        Se apremia a la contraparte a tomar una decisión rápida
        
        Amenaza de que las condiciones no se pueden mantener durante más tiempo.
      - La última concesión
        
        Cerrar la fase de discusión con una concesión, siempre que se llegue a un acuerdo.
      - Últimatúm
        
        Comunicar que no se está en condiciones de realizar ninguna concesión más y que la última propuesta es la definitiva.
- - - - Claras: No deben impedir que se conozca perfectamente lo que se ofrece.
      - Posición firme: Transmitir una imagen coherente y segura.
      - Condicionales: generalizar la oferta y ser específicos con la condición.
      - Tener justificaciones: primero la propuesta y luego las explicaciones y justificaciones.
      - Genéricas: explorar las reacciones de la contraparte y poder rectificar.
      - Ofrecerse como un paquete: no se concede nada mientras no se aprueba todo.
      - Preguntas directas: EE.UU, Canadá, Alemania, Suecia, Suiza o Australia,
      - Actitud precavida: China, Japón, Brasil o Colombia
  - - - Nunca debe concederse algo a cambio de nada.
      - Lo que se ofrece gratis no se valora.
    - - La contraparte debe esforzarse para conseguir cualquier concesión
    - - Concesiones que no son un coste importante pero la contraparte piensa que son un verdadero sacrificio.
  - - - Presentación de las partes dejando muy claro el nivel jerárquico de cada componente del equipo negociador.
      - Ubicación
        
        Las partes a ambos lados de la mesa de negociación provoca la competitividad.
        
        Mesa ovalada o circular motiva la cooperación.
      - Creación de un ambiente positivo, que genere confianza y un clima favorable
- - - - 1. Memorandums de entendimiento
        
        Documentos firmados por las partes que sirven para recoger los avances en las negociaciones
        
        Estructura parecido a un contrato pero su contenido no es vinculante.
      - 3. Contratos internacionales
        
        Se redactan de acuerdo normas de derecho internacional
        
        Compraventa, agencia, representación, distribución, alianza estratégica y joint venture.
        
        CISG
        
        UNIDROIT
        
        Principios de derecho contractual Europeo
      - Se produce en ventas de pequeño importe y ventas repetitivas al mismo cliente.
        
        Productos sin excesiva complejidad o valor añadido.