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Diseño y gestión de los canales integrados de marketing, F35C42A7-ACC2…
Diseño y gestión de los canales integrados de marketing
Redes de valor
Planificación de la cadena de demanda
Pensar en los mercados meta y diseñar la cadena de suministros en retrospectiva a partir de ese punto
Beneficios
Calcular en qué parte de la cadena se genera más dinero.
Identificar las interrupciones que podrían generar cambios repentinos.
Recurrir a Internet para acelerar las operaciones, reduciendo los costos y aumentando la precisión.
Decisiones sobre el diseño del canal
Análsis de los
deseos y necesidades
de los clientes
Tipos de Clientes
De precio y valor
Enfocados a gastar con prudencia
De afinidad
Compatibilidad con estilo de vida
De servicio o calidad
Preocupados por variedad y rendimiento
Resultados de servicio
Tamaño de lote
Tiempo de espera y entrega
Comodidad de puntos de venta
Variedad de productos
Servicios de respaldo
Metas y restricciones
del canal
Debe de adaptase a los canales de servicio y negocio, utilizando los segmentos
Alternativas de canal
Número de intermediarios
Distribución exclusiva
Distribución intesiva
Distribucion selectiva
Condiciones y
responsabilidades
Política de precios
Condiciones de venta
Derechos teritoriales
Responsabilidades y
servicios mutuos
Tipos de intermediarios
Canales de mkt
innovadores
Evaluacción de altenativas
Criterios economicos
Criterios de control
y adaptación
Canales de Marketing
Conjunto de organizaciones interdependientes que intervienen para poner a disposición del consumidor un bien o servicio
Comercializador
o distribuidor
Agente
Facilitador
Sistema de canal de Mkt
Crear
Atender
mercados
Estrategia de Mkt
Estrategia de Empuje
(push)
consiste en
Inducir a los intermediarios a ofrecer,promover y vender el producto
se utiliza cuando
hay poca lealtad hacia la marca en una categoría
la elección de la marca se hace en el punto de venta
el producto es comprado por impulso
se comprenden bien los beneficios del producto.
Estrategia de atracción
(pull)
consiste en
Convencer a los consumidores de solicitar el producto a los intermediarios
se utiliza cuando
la lealtad hacia la marca es fuerte
existe un alto nivel de involucramiento en la categoría
los clientes son capaces de percibir diferencias entre marcas
los consumidores eligen antes de desplazarse al punto de venta.
Canales Hibridos
Outbound
Integración
Ordenar un producto online y recogerlo en una tienda minorista de su conveniencia.
Devolver en una tienda minorista cercana un producto ordenado online.
Recibir descuentos y ofertas promocionales basadas en el total de sus compras realizadas online y offline.
Inbound
Función de los canales de marketing
Funciones
Flujo hacia adelante
(empresa-cliente)
de almacenaje y transporte
de propiedad
de comunicación
Flujo hacia atras
(cliente- empresa)
pedido
pago
Ambas direcciones
de información
negociación
financiamiento
adopción de riesgos
Niveles de canales
Nivel cero
Marketing directo
De fabricacante a cliente
Un nivel
Un intermediario
Minorista o distribuidor
Dos niveles
Dos intermediarios
Mayorista y minorista
Tres niveles
Tres intermediarios
Comisionista
Sector Servicios
Decisiones sobre la gestión del canal
Seleccion de miembros
Caracteristicas
diferenciadoras
Capacitación y motivación
de miembros
Poder del canal
Coercitivo
De recompensa
Legitimo
Experto
De referecia
Asociaciones del canal
Practicas de respuesta
eficiente al consumidor
Gestión de demanda
Gestión de oferta
Facilitadores e integradores
Evaluación de miembros
Periodicamente
Modificación de
diseño y acuerdos
Evolución del canal
Decisiones de modificación
del canal
Consideraciones sobre
canales globales
Integración y
sistemas de canal
Sistemas de mkt vertical
Formado por:
capitan
mayorista
minorista
Corporativo
Administrativo
Contractual
Cadenas patrocinadas
Cooperativas minoristas
Franquicias
Sistemas de mkt horizontal
Sistema de mkt multi canal
Conflictos, cooperación y competencia
Tipos
De canal horizontal
De canal vertical
Multicanal
Causas
Incompatibilidad de metas
Funciones y derechos confusos
Diferencias de percepción
Dependencia
Manejo
Justificación estratégica
Compensación dual
Metas de orden superior
Intercambio de empleados
Membresías conjuntas
Cooptación
Recursos legales
