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Tácticas para negociar internacionalmente, Dawmar Antonella Álvarez …
Tácticas para negociar internacionalmente
Tácticas agresivas
Intimidación
Se utiliza cuando uno se encuentra en un callejón sin salida en un asunto importante
Fin: Causar temor como revulsivo para influir en la toma de decisiones
Usual en negociaciones en las que se fuerza la confrontación (ganar -perder)
Forzar al contrario a realizar algún movimiento
Se usa la coacción como arma
Engaño
Habitual en toda negociación en mayor o menor medida
Confundir al contrario, simular comportamientos, omitir información
Pequeñas mentiras pueden ser efectivas
Ataques
Debe ser premeditadamente calculado
Tener el control de la negociación, en tiempo y espacio.
Tomar iniciativa, ser firmes y directos y no hacer concesiones
Ultimátum
Actitud de: «Tómelo o déjelo».
Táctica de amenaza extrema que puede causar abandono de la negociación
Amenazas
Advertir sobre las consecuencias negativas que causaría el no aceptar nuestras propuestas = Presionar
Tácticas desleales
Soborno
En algunos países se sobreentiende que el acuerdo debe ir acompañado de algún regalo o «compensación».
Un tipo de soborno habitual es el que tiene como objetivo obtener información confidencial
Vigilancia y espionaje
Vigilar a la contraparte fuera de la mesa de negociaciones.
Pinchazo de teléfonos, ocultar micrófonos, espiar datos electrónicos
Robo
Sustracción de información confidencial
Puede ayudar a la contraparte a conocer la estrategia o ser usado como chantaje
Rompen reglas o violan derechos con el fin de conseguir un beneficio
Ilegales
"El fin justifica los medios"
El riesgo de que la otra parte abandone la negociación es alto
Fraude y falsificación
Grandes mentiras que se ponen encima de la mesa de forma premeditada y preparada
:warning: Falsificaciones de títulos/certificados, Presentación de balances/cuenta de resultados manipulados
Contramedidas
Tácticas para contrarrestar los efectos de las utilizadas por la contraparte
Neutralizar efectos
No ceder y aguantar la presión
Tener presente los objetivos y la posición de ruptura
Directas
La demanda final
No ceder, promesas/recompensas
Ir al detalle
Excusa del idioma, generar incertidumbre
Apostar alto
Pasividad, excusa de autoridad
Persuasivas
Simular
Apostar alto, ir al detalle, el bueno y malo
Pasividad
Apelar al prestigio, halagar, no ceder
Ser imprevisible
Aguantar la presión, control y uso de tiempo
Dawmar Antonella Álvarez
Negociación Internacional II - NRC: 6910
Tema # 3:
Tácticas más utilizadas
EJEMPLOS
