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NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL, Intérpretes en la negociación, consejos…
NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL
LA COMUNICACIÓN: ENVÍO Y RECEPCIÓN DE MENSAJES
En el proceso de comunicación, el emisor manda el mensaje que consta de dos elementos: verbales y no verbales.
Comunicación verbal está formado por las palabras y su significado en los diferentes idiomas;
La comunicación no verbalincluye gestos y actitudes.
Comunicación Verbal
:check: El factor individual más importante es el lenguaje,
tanto hablado como escrito.
Denotación
Significado explícito que se le da a una palabra;
:warning: Se debe tener en cuenta el país
Connotación
Significado emocional y de valor que la palabra sugiere.
Sentidos o percepciones asociados a la palabra
Problemas de entendimiento cuando no existe un idioma en común
Transformación de la realidad
Dificultades en el momento de la traducción con los pequeños detalles
Implicaciones sociales
El idioma puede asociarse a determinado grupo social, que puede ser o no ser, digno de confianza.
Dificultades de compresión
El idioma en cual se negocio tendra dificultades de entendimiento en los detalles y matices de la conversación
Expresiones coloquiales
Factores culturales unidos a expresiones y formas verbales de tipo coloquial
Segunda lengua
Comunicación No Verbal
:check: Se debe tomar en cuenta los GESTOS
significado de las palabras puede cambiar en función de:
Movimientos de cuerpo
Gestos
Acercamientos y contacto personal
Actitudes
Uso del espacio
Comunicación Activa
elementos que el negociador puede controlar de forma consciente y planeada
Movimiento: uso de las manos, movimiento de la cabeza, gestos faciales, maneras de sentarse, etc
• Apariencia: ropa, complementos, corte de pelo, etc.
• Mirada: contacto visual, dirección de la mirada, etc.
• Contacto corporal: saludo, despedida, apretón de manos, besos, abrazos, etc
• Dicción: volumen de voz, entonación, velocidad, murmullos, etc.
Comunicación Pasiva
Comunicación interpersonal y puede ser definida como la percepción de signos fruto de la tradición o la costumbre
Los colores: luto, alegría, etc.
• Los números: la forma de contar, números de buena y mala suerte
• Símbolos: señales viales, emblemas religiosos, etc.
PAUTAS DE COMUNICACIÓN
Facilitan el entendimiento
Transmite cortesía
Mejora las relaciones interpersonales
Tono Pausado
Tono pausado con frases sencillas que faciliten la comprensión.
dejar pasar unos segundos antes de responder.
Util para reflexionar
Preparar la respuesta
Negociaciones en inglés
:warning: «Un mal inglés es el idioma más hablado del mundo»
adaptarlo al nivel inferior de la otra parte,
Hablando despacio
Lenguaje básico
Respetos a los turnos de intervención
Asia, está muy mal visto interrumpir a la otra parte
FALTA DE RESPETO
Países desarrollados las interrupciones se consideran una falta de profesionalidad.
Escucha Activa
Dedicar todo el esfuerzo a comprender y retener lo que la otra parte dice.
• No interrumpir a la otra parte ya que se pierde información.
• No estar preparando la respuesta a la vez que se escucha lo que la otra parte dice
Atención a la comunicación no verbal: mirada (directa, desviada) y posición del cuerpo (hacia adelante, hacia atrás).
Formas impersonales y plurales
Idea de grupo sobre el individuo.
Hay que evitar lo que se conoce "perder la cara"
Personalizar un comentario sobre alguien y con
ello perjudicar su imagen dentro del grupo
SIGNOS FALSOS EN EL LENGUAJE CORPORAL
Los signos falsos se expresan mejor mediante comunicación no verbal en la mayoria de las negociaciones
La expresión suprimida
gesto involuntario que no se desea mostrar
persona que lo inicia lo interrumpe de inmediato y
lo encubre con otra expresión
UNA SONRISA
La expresión asimétrica
Tratar de ocultar una emoción se concentra el gesto en un lado de la cara o del cuerpo.
se levanta un hombro más que otro para indicar que no se puede hacer una cosa o una ceja más que la otra en un gesto de sorpresa.
El tiempo de la expresión
la mayoría de las expresiones que duran más
de cuatro o cinco segundos son fingidas,
A menos que sean por emociones fuertes
La expresión desacompasada
comparar el momento en el que se produce la expresión facial
con otros signos como el movimiento corporal, el tono de voz o los mensajes verbales.
La expresión ocular
el engaño se detecta a través del movimiento de los ojos.
Las palabras también sirven para detectar comportamientos falsos.
(lapsus linguae),
Está mintiendo fijándose en los olvidos o errores en el habla
El uso de lenguaje altisonante (con expresiones fuertes o insultos) también puede ser un síntoma de querer esconder lo que realmente se piensa.
LA NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE INTÉRPRETES
:warning: Tener mucho cuidado con la traducción
El intérprete o traductor debe ser un
miembro más del equipo negociador
:check: El inglés se ha convertido en la lengua franca:
70% de los negocios entre personas que no tienen un idioma común se realizan en inglés.
Pautas para utilizar de forma eficaz a intérpretes
Llevar un intérprete propio a la negociación
Por razones de confianza y efectividad
Cuando somos vendedores
El intérprete lo aporte la otra parte.
Compradores o fabricantes de productos para la exportación
Cuidar su elección asegurándose de que conoce ambas lenguas
Conozca a la perfección las lenguas en que se va a negociar
Nativo de país donde negociamos que haya aprendido nuestra lengua
Nativo de nuestro país que lleva viviendo muchos
años den el país donde se negocia.
Nos transmite Feedback
Para la contratación de intérpretes acudir:
Embajadas
Consulados u Oficinas Comerciales
Integrar al intérprete en el equipo negociador
Generar confianza y motivación
Se sienta parte del equipo negociador
Transmitirnos lo que «realmente está pasando»
Posibilidades de que el negocio se lleve a cabo.
:warning: Sobre todos en culturas de alto contexto (Asia, África, países árabes)
Revisar previamente el lenguaje técnico y los objetivos de la negociación
Reunirse con el intérprete para infomarle:
A qué se dedica la empresa
Para ir preparados en palabras o frases claves
Según el tipo de negociación
Cómo son nuestros productos
Que perseguimos en la negociación
Elegir el tipo de traducción: «traducción frase-frase» o «traducción resumen»
«Traducción frase-frase»
Busca la exactitud de lo que se que quiere transmitir
«Traducción resumen»
Se da más libertad al traductor para que interprete y resuma las exposiciones más largas que hemos realizado
Utilizar un lenguaje directo con frases sencillas e intervenciones cortas
Para falicitar el trabajo del traductos
Frases cortar y sencillas
Hablar con tono pausado
:warning: No realizar intervenciones de más de un minuto
:forbidden: Evitar hacer bromas, contar chistes o utilizar refranes
Mire a la otra parte, no al intérprete
Se negocia con su interlocutor no con el intérprete.
Cuando se hable de cifras es aconsejable escribirlas
Tener en cuenta que los números son dificil traducción
PRECIOS
VOLUMENES DE VENTA
Aspectos importantes en una negociación
Preferible que se escriba y mostrar al intérprete y la contraparte
UNIDADES
Vigile la actuación del intérprete para evitar conflicto de intereses
Tratar de controlar
Caso de intermediarios, agentes, representantes
beneficiarse del posible negocio si las partes llegan a un acuerdo.
Influir de alguna manera
Revisar la negociación y obtener feedback
Una vez terminada es importante tener un feedback del intérprete
Opinión acerca de las posibilidades de hacer negocio
Intérpretes en la negociación
Es preferible que el intérprete sea de nuestra nacionalidad.
• Tratarle bien (hacer que se sienta miembro del equipo negociador).
• Repasar con él las palabras técnicas propias del sector.
• Utilizar frases breves (no más de 1 minuto).
• Mirar a la contraparte cuando hable y cuando se está haciendo la traducción.
• Cuando se ofrezcan cifras, es aconsejable escribirlas.
• En negociaciones larges, dar descanso al intérpreta cada 60 minutos.
• Pedirle feedback de la negociación y posición de la otra parte.
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:check: Venta técnica bienes de equipo o maquinaria
:check: Venta sobre productos o servicio
