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Negociación Intercultural
ELEMENTOS CULTURALES EN UNA ECONOMÍA GLOBAL
La cultura es el conocimiento adquirido que la gente utiliza para interpretar
las experiencias y generar un cierto tipo de comportamiento social.
Esta integración entre culturas de diferentes países se logra por medio de la difusión, la cual puede ser de dos tipos:
Directa: cuando dos culturas se mezclan directamente, por procesos de unificación política.
Indirecta: cuando las costumbres y productos de un país llegan a otro a través del comercio o de los medios de comunicación.
La cultura esta formada por distintos elementos, entre los cuales
los que tienen mayor relevancia cuando se realizan negocios internacionales son los siguientes:
Sistema de valores
Valoración de los objetos
Costumbres y modales
Educación
El lenguaje
La religión
¿QUIÉN DEBE ADAPTARSE?
A esta pregunta caben tres posibles respuestas.
El que viaja
Es la respuesta más lógica teniendo en cuenta que la adaptación siempre serán mucho mayores países de cultura tradicional
que en países occidentales que tienen unos estándares de comportamiento similares.
El que tenga más inteligencia cultural
Hay ejecutivos que han viajado mucho, que incluso han vivido en países diferentes
que tienen tanto un mayor conocimiento de otras culturas como una mayor capacidad
Quién tenga mayor poder de negociación
Normalmente, en una negociación siempre hay una parte que tiene menos poder de negociación
que la otra bien sea por su tamaño, capacidad, necesidad de llegar a un acuerdo, etc., y sobre todo por el role que ocupa.
EL CONTEXTO CULTURAL DE LA NEGOCIACIÓN
Desde el punto de vista del contexto en que se desarrollan las negociaciones
pueden distinguirse dos tipos de culturas:
Culturas de «alto contexto»
En este tipo de culturas la información se maneja en forma vaga y poco precisa
Culturas de «bajo contexto»
Son aquellas que se limitan a utilizar formas verbales y no verbales muy claras y específicas.
LAS DIMENSIONES CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN
Se han realizado varios estudios que tratan de desarrollar modelos para agrupar a países por sus semejanzas culturales.
Las dimensiones culturales identificadas en estos estudios facilitan al negociador internacional la comprensión
de las actitudes de su interlocutor y la adaptación a su cultura.
Individualismo o cultura de grupo
Control de la incertidumbre
Distancia al poder
Masculinidad / feminidad
La administración del tiempo
Compromisos verbales y escritos
LA COMUNICACIÓN: ENVÍO Y RECEPCIÓN DE MENSAJES
En el proceso de comunicación, el emisor manda el mensaje que consta de dos elementos
Verbales
El factor individual más importante en este tipo de cultura es el lenguaje, tanto hablado como escrito.
No verbales
En una negociación, además de hablar y escuchar a la otra parte también se debe prestar mucha atención a los gestos.
PAUTAS DE COMUNICACIÓN
Cuando se realiza una entrevista de negocios en mercados exteriores es aconsejable poner en práctica
unas pautas de comunicación que faciliten el entendimiento con la otra parte
Tono pausado
Respeto a los turnos de intervención
Escucha activa
Formas impersonales y plurales
SIGNOS FALSOS EN EL LENGUAJE CORPORAL
Puesto que uno de los aspectos esenciales en una negociación es conocer lo que verdaderamente piensa la otra parte
Si se quiere comprobar la veracidad de las expresiones faciales
existen cinco señales que el negociador debe tratar de detectar:
La expresión asimétrica
El tiempo de la expresión
La expresión suprimida
La expresión desacompasada
La expresión ocular
Nunca debe darse a entender al interlocutor que
se tienen las habilidades o los conocimientos para interpretar el lenguaje no verbal.
LA NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE INTÉRPRETES
Cuando se negocia a través de intérpretes y traductores en inglés
hay que ser muy cuidadoso tanto en su elección como en la forma de comunicarse a través de ellos.
En bastantes partes del mundo hay todavía un conocimiento muy limitado del inglés
A continuación se ofrecen unas pautas para utilizar de forma eficaz a intérpretes en una negociación internacional.
Llevar un intérprete propio a la negociación
Cuidar su elección asegurándose de que conoce ambas lenguas
Integrar al intérprete en el equipo negociador
Elegir el tipo de traducción: traducción frase-frase o traducción resumen
Utilizar un lenguaje directo con frases sencillas e intervenciones cortas
Revisar previamente el lenguaje técnico y los objetivos de la negociación
Cuando se hable de cifras es aconsejable escribirlas
Vigile la actuación del intérprete para evitar conflicto de intereses
Revisar la negociación y obtener feedback
Mire a la otra parte, no al intérprete
