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INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS
Casi siempre
enfrentaremos
Intereses en conflicto
Negociadores
Tratan de resolver conflictos
por medio de
La posición según posiciones
es decir
Hablando sobre lo que están o no dispuestos a aceptar
Poco probable
que una negociación sea
Eficiente o amistosa
si se contrapone
La voluntad propia a la de ellos
La necesidad de usar criterios objetivos
Comprometerse a lograr una solución
basada en
Principios
no en
Presiones
Concentrarse en los méritos del problema
no en el
Temple de las partes
Ser abierto a las razones
pero
Cerrado ante las amenzadas
Mientras más se usen criterios de
Equidad
Eficiencia
Respaldo científico
Mas probable será
El logro de un acuerdo
Prudente
Equitativo
Importantes
para
La eficiencia
Negociación basada en principios
Implica
¿Cómo se pueden identificar criterios objetivos?
¿Cómo se pueden utilizar en una negociación?
Criterios equitativos
Criterios objetivos
deben ser
Independientes de la voluntad de las partes
Legítimos
Prácticos
Aplicables a ambas partes
Procedimientos equitativos
Para lograr un acuerdo
Independiente de la voluntad
se pueden usar
Criterios equitativos
para
Juzgar el asunto de fondo
Procedimientos equitativos
para
Resolver los interes en conflicto
Maneras básicas de solucionar diferencias
Echar suertes
Turnarse
Dejar que otra persona decida
Mediador
Experto
Árbitro
Negociación
elementos básicos
Sea razonable
y
Escuche razones
respecto a
Criterios
que puedan ser los
Más apropiados
Manera de aplicarlos
Nunca ceda ante la presión
solo ante
Los principios
Concentrarse
en
Criterios objetivos
con
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Formule cada aspecto
como
Una búsqueda común
de
Criterios objetivos
Ponerse de acuerdo primero sobre los principios y criterios
Ser razonable y escuchar razones
Mente abierta
Presión
Amenazas
Confianza-manipular
Soborno
Negarse a aceptar
Permite
Mantener el terreno
Ser justos
