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Account SR ハイパフォーマーの鍵 - Coggle Diagram
Account SR ハイパフォーマーの鍵
提案行動力：段取力
1要件ヒアリング
2提案内容の構築
要件整理＞網羅性・具体性・優先順位
3プレゼンテーション
バックキャスティング 誰から選ばれる言葉をもらうか
4クロージング
ニーズや課題に合致、費用対効果、他社に比べた安心感
10ミニッツ営業をする
課題発見質問・要件整理・お役立ちメール
コールインターバル
稟議型案件 費用対効果・要件への合致度・企業としての実績・信頼 答えられなくても怒られない宿題をもらう
提案ロジックを鍛える
引き出すヒアリング
まとめるヒアリング
要件を確認する
網羅感の確認をする
具体化する
優先順位を確認する
弊社対応の提示をする
提案のポイント：要件への合致度・課題や状況に対する理解度・費用対効果・懸念や不安への対応
ズレは、噛み合わない・お客様がまとまっていない
高難度案件は対立ロジックの活用
ズレを解消する４つの力を磨く
１お客様を理解する質問力を鍛える
3提案ロジック構築力を鍛える。
お客様の意思決定を助け稟議を通せる
２お客様に必要とされる価値訴求力を鍛える
４提案行動力を鍛える。段取り力
上流で決める営業を目指し、戦う前に負けない
ズレた営業の地雷を踏まない。ヒアリング不足・営業としての価値を感じない。レスポンス遅い・意図に沿わない
お客様を深く理解する
「質問力」
1土台づくりをする
2切り込んで聞く
1状況を説明する枕詞
2前提を変更する枕詞
3質問理由を伝える枕詞
3深堀する傾聴
お客様の発言内容を明確にする
お客様の発言内容の詳細を引き出す
お客様の発言内容の背景を引き出す
全体の網羅感を確認し、全体像を捉える
4具体化する訊く
オープンクエスチョン
核心質問 そもそも何故その目標を設定されたのか
条件付きオープンクエスチョン
選択肢つきクローズドクエスチョン
クローズドクエスチョン
課題解決質問力
現状を把握する
理想と現状のギャップのタイミングを掴む
悩みを深堀する
気づきを促す
提案につなぐ
楽勝・接戦・惨敗を峻別する
情報ギャップを解消する質問
接戦状況を問う
BANTCH
決定の場面を問う
裏にある背景を問う
仮に・個人的に・ビジョン実現に
とおっしゃいますと、具体的には、何故ですか、他にはありますか、他にはありますか
特に議論されている課題は、重要度が高いのはAかBか
認知的不協和を打破する
接戦の状況とは
他社か当社か
今やる必要があるか
内作できないか
PDCAを回す
接戦に関係する情報を蓄積
どう選ばれるかでブラッシュアップ
勝ちパターンを磨く
エグゼクティブ営業
受注率・単価・店内シェア
情報収集力と説得力
組織・事業課題の網羅的把握とロジック
課題理解型の営業
お客様と営業の「ズレを解消する」
わかってくれる営業・意図を把握してくれる・的確・明確
費用対効果の納得感の方が重要である
情報ギャップを埋める質問力が重要
価値訴求力
押し上げ要素である。
価値は多様、フィードバックをもらえ
価値訴求の４象限
労務提供・適量コミニケーション やってくれてありがとう
ジョハリの窓 秘密の窓 盲点の窓 好感・共感
情報提供・人の紹介教えてくれてありがとう ５C
＋アルファ 言ってくれてありがとう