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Tácticas de una Negociación Distributiva
2) Manejo de las impresiones de la otra parte
controlar la información enviada a la otra
parte acerca de su punto objetivo y de resistencia
al mismo tiempo que guiarla para que se forme una impresión conveniente de ellos
las actividades de encubrimiento son más importantes al inicio de una negociación, y después es más útil una acción directa.
Actividades de encubrimiento
El modo más sencillo de encubrir una posición es decir y hacer lo menos posible.
Al responder preguntas, el silencio es oro
Debemos dedicar las palabras a interrogar al otro negociador
Métodos
incompetencia calculada
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Enviar al negociador solo a recopilar información y presentarla al grupo
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Reticencia
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Representantes limitados o que se limitan ellos mismo
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Disimulo
Canalizar información en un vocero
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presentar muchos
elementos
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Acción directa para alterar las impresiones
Los negociadores pueden realizar muchas acciones para presentar:
Hechos que destaquen directamente su posición
Métodos
Insistir en aclaraciones y verificaciones
Comunica la impresión de importancia
Explicar o interpretar los hechos conocidos
Con el fin de presentar un argumento lógico que muestre los costos o los riesgos que corre una parte si se acuerdan las propuestas de la otra.
El tiempo y la cantidad de detalles
Al presentar un punto de oposición también comunica importancia
Justificar sus posiciones y los resultados que esperan
Para influir en las impresiones de la otra parte.
Presentación selectiva
Los negociadores sólo revelan lo necesario para apoyar su caso.
Los negociadores emplean la presentación selectiva para que la otra parte se forme la impresión deseada de sus puntos de resistencia.
Exhibir una reacción emocional ante los hechos, propuestas y resultados posibles
Las reacciones emocionales pueden ser reales o fingidas:
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Manipulación de los costos reales de retrasos
o de la conclusión
Hay tres maneras de manipular el costo de un retraso en una negociación:
2) Formar una alianza con personas externas
Una parte privada puede sugerir que si no tienen éxito las negociaciones con un vendedor acudirán a una dependencia gubernamental para protestar por las acciones del vendedor.
Las personas insatisfechas con las prácticas y políticas de los negocios o las agencias gubernamentales forman:
Grupos de acción política
Organizaciones de protesta
Fuerzas de tarea
Lo hacen para generar una presión colectiva sobre el objetivo.
Incorporar al proceso a otras partes que influyan en el resultado.
3) Manipular el programa de la negociación
Esta agenda sirve para aumentar la presión de tiempo en las negociaciones
Los empresarios que recorren grandes distancias para negociar con los clientes suelen encontrar que las negociaciones están programadas para comenzar inmediatamente después de su llegada
sin considerar
El cansancio
La descompensación por el cambio de horario
El proceso de programar una negociación suele colocar a una parte en una desventaja considerable
La parte anfitriona utiliza tácticas de retraso
Lo hace para presionar las negociaciones en los últimos minutos de una sesión con el fin de obtener concesiones de la parte visitante
1) Planificar una acción de interrupción
Una manera de alentar una solución es aumentar los costos de no alcanzar un acuerdo negociado mediante una maniobra de interrupción como:
Boicotear un producto o una empresa
Encerrar a los negociadores en una habitación hasta lograr un acuerdo
Formar grupos de huelga en un negocio
Estas prácticas pueden funcionar, pero también generan enojo y la intensificación del conflicto.
Modificación de las percepciones de la otra parte
Un negociador aleja las impresiones de la otra parte de sus propios objetivos al hacer:
Lucir menos atractivos a los resultados
Más alto el costo de obtenerlos
Métodos
Interpretar para la otra parte lo que en realidad serán los resultados de su propuesta
Modificar las percepciones de los demás es encubrir la información
Un vendedor industrial puede no revelar a un comprador que ciertos cambios tecnológicos van a reducir mucho el costo de fabricar los productos.
Explicar de manera lógica el resultado inconveniente que se generaría si la otra parte consiguiera lo que solicita
El negociador también puede intentar que las demandas y las posiciones parezcan más atractivas o menos difíciles para la otra parte
1) Valorar el objetivo, el punto de resistencia y el costo de concluir las negociaciones para la otra parte
obtener información acerca del punto
objetivo y de resistencia de la otra parte.
Valoración indirecta
Determinar cuál información es probable que utilice una persona para establecer sus puntos objetivo y de resistencia, y cómo la interpretó.
Las mediciones indirectas
proporcionan información valiosa que puede reflejar una realidad que la otra persona a la larga tendrá que enfrentar.
Es importante recordar que:
la misma información significa cosas distintas para personas diferentes
Varias fuentes de información para evaluar el punto de resistencia de la otra parte
Consultas en documentos
Publicaciones
Observaciones
Hablar con expertos
Valoración directa
Cuando se enfrenta a un límite absoluto y a la
necesidad de un acuerdo rápido, la otra parte puede explicar los hechos con gran claridad.
La parte que revela la información cree que el acuerdo propuesto está dentro del rango de conciliación
y que la otra parte aceptará como verdadera la información ofrecida
Sin embargo, casi nunca la otra parte es tan amigable
Métodos para obtener información directa
Contratación de informantes
escuchar clandestinamente las reuniones
recuperar documentos de la basura
embriagar a la contraparte
"para que suelten la lengua"
Provocar o presionar a la otra parte
para que revele información
simular exasperación y arranque de cólera
en espera de que la otra parte revele lo que quiere realmente
