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TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE, poder, contrato, cultura,…
TÁCTICAS PARA
NEGOCIAR
INTERNACIONALMENTE
Táctica
Maniobras que utilizan ambas partes durante el proceso de negociación para intentar persuadir
o forzar al contrario, para que nos conceda aquello que anhelamos.
Factores para elegir a táctica adecuada
Poder Negociador
La parte más fuerte está en disposición
de poder utilizar tácticas más agresivas
Tipo de negociación
Tipología del contrato de
compra-venta
Cultura
La nacionalidad y la cultura influyen
en el tipo de maniobras a utilizar
Etapa del proceso
negociador
La efectividad de las tácticas varía
según la etapa de negociación
Asuntos a tratar
El tipo de asunto y su importancia
influye en la elección de las tácticas
Objetivos a alcanzar
Las maniobras deben dirigirse hacia
la consecución de los objetivos.
Personalidad del negociador
Usar tácticas acordes a la
personalidad del individuo.
Experiencia negociadora
Factor determinante ante la
elección de una táctica.
Tipo de tácticas
Tácticas Profesionales
Influir en la conducta y el comportamiento de la contraparte con el fin de conseguir algo
Se usan mayoritariamente
en las negociaciones
La contraparte no debe percibir que esta siendo objeto de una táctica.
Se clasifican en 2 grandes
grupos:
Directas
Persuasivas
Táctica Directa
Apostar alto
Iniciar la negociación con demandas altas o muy bajas a la posición real más favorable
Control y utilización
del espacio
El que negocia en su país controla el lugar donde se van a desarrollar las negociaciones.
Control y utilización
del tiempo
Hay que ganar tiempo para
preparar un mejor contraataque.
Uso de la información
Dar información (no mucha) sobre nuestra situación o intereses para después preguntar sobre temas importantes.
Hacer referencia a
los competidores
Recordar a los vendedores que tienen otras ofertas
similares o mejores, aunque no sea cierto.
"Si, pero a cambio
de..."
Toda propuesta que se haga es a condición de que la parte contraria ofrezca algo a cambio.
La demanda final
Se produce cuando se está a punto
de conseguir un acuerdo
Ir al detalle
Profundizar más de lo habitual en
detalles técnicos, legales o financieros
Apelar al prestigio
Impresionar por el reconocimiento alcanzado puede ayudar a que sean incuestionables los argumentos, ofertas y propuestas.
Adelantarse a
las objeciones
Adelantarse a las objeciones que la contraparte desarmará sus tácticas.
Promesas y
recompensas
Forma de motivar a la contraparte a través de una propuesta condicional atractiva.
La práctica
habitual
Convencer a la parte contraria de que
acepte determinada propuesta
Conseguir un aliado
Conseguir algún aliado sobre nuestra propuesta en el equipo contrario
Tácticas persuasivas
Deteriorar la confianza
Mostrarse decepcionado por el comportamiento de la contraparte.
Generar incetidumbre
Ocultando información, emitiendo
información confusa e inconexa.
Simular
Fingir una determinada postura aparentado algo que no es totalmente cierto.
Aparentar
indiferencia
Crear incertidumbre en la contraparte que
imaginará que existen intenciones cubiertas
La excusa del
idioma
Oportunidad para justificarse por
malentendidos, que realmente no son ciertos
El bueno y el
malo
Fingir una determinada postura aparentado algo que no es totalmente cierto.
Ser imprevisible
Se trata de desconcertar al
contrario a través de cambios bruscos de estrategia, comportamiento, posturas, etc.
Halagar
Alimentar el ego de la contraparte crea un
fuerte estimulo para mantener el control.
La excusa de la
autoridad
No comprometerse, o
ganar tiempo
El enfoque
inocente
Ganar tiempo en la negociación fingiendo
no entender bien las propuestas
Negociación Internacional II
NRC: 6910
Robby Erick
