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TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE, TÁCTICAS PARA NEGOCIAR…
TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
Factores para elección de tácticas
Etapa del proceso
Asuntos a tratar
Cultura
Objetivos
Tipo de negociación
Personalidad del negociador
Poder negociador
Experiencia
Tipos de tácticas
Tácticas agresivas
Tácticas desleales
Tácticas profesionales
Directas
Indica lo que la contraparte quiere que haga con argumentos razonables
Persuasivas
Influye en los factores psicológicos de la contraparte
Tácticas directas
La demanda final
Aceptar una concesión más
Ir al detalle
Profundizar en temas con mayor dominio como
Financiero
Legal
Técnico
"Sí, pero a cambio de..."
Hacer una concesión a cambio que la otra parte también lo haga
Apelar al prestigio
Impresionar a la contraparte
Citar logros
Mostrarse seguros
Hacer referencia a los competidores
Hacer comparaciones de superioridad ante los competidores
Uso de la información
Dar información poco relevante
Provocar rumores
Adelantarse a las objeciones
Identificar aquella objeciones que la contraparte pueda mencionar
Control y utilización del tiempo
Generar retrasos o limites de tiempo
Promesas y recompensas
Aceptar propuestas viables
Prometer aquello que se pueda cumplir en base a nuestro recursos
Control y utilización del espacio
El anfitrión tiene ventaja del espacio
La práctica habitual
Encontrar en la contraparte alguien que se simpatice con nuestra propuesta
Apostar alto
Mayor margen de negociación
Tácticas persuasivas
El bueno y el malo
Una persona adopta un papel duro y otra el blando
Ser imprevisible
Desconcertar con cambios brusco de comportamiento
La excusa del idioma
Justificarse con un mal entendido
Halagar
Alimentar el ego de la contraparte
Aparentar indiferencia
Dar incertidumbre en nuestras reacciones
La excusa de la autoridad
No comprometerse y ganar tiempo
Simular
Fingir una determinada postura
El enfoque inocente
Pedir más de talles de la información de la contraparte
Generar incertidumbre
Ocultar información
No comprometerse
Deteriorar la confianza
Fomentar la inseguridad de la contraparte
TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
Tácticas desleales
El fin de justificar los medios
No se aplican en condiciones extremas
Entran en el ámbito ilegal
La mejor táctica de caer en estas tácticas es la desconfianza
Tácticas agresivas
Ataques
Ser firmes para tomar el control de la negociación
Asuntos no negociables
Intimidación
Influir en la toma de decisiones
Ultimatúm
Entre la espada y la pared
Abandonar la negociación
Engaño
Confundir a la contraparte con pequeñas mentiras
No es igual a fraude
Amenazas
Advertir sobre las consecuencias negativas
Presionar a la contraparte
Vigilancia y espionaje
Vigilar a la contraparte fuera de la mesa de negociación para obtener información
Robo
Sustracción de información para utilizar como chantaje
Fraude y falsificación
Grandes mentiras de engaño
Soborno
A fin de conseguir ciertos beneficios o información
Contramedidas
Identificar las tácticas que utiliza la contraparte
Neutralizar sus efectos
No ceder y aguantar la presión
Mantener una postura inflexible
Ser paciente y tener constancia
