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EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Desarrollo
Posiciones iniciales y las propuestas
Hacer preguntas y prestar atención a las respuestas
Propuestas
Ser genéricas
Ser condicionales
Ser justificables
Ser claras
Adoptar una posición firme
Intercambio de información
Forma de hacer concesiones
Concentrarse en los objetivos
Beneficio mutuo
Responder las respuestas de la contraparte
Emplear criterios objetivos
Separar lo personal de los problemas
Encuentro
Cara a cara
Presentación de las dos partes
La conclusión
Señales
La contraparte ya pide detalles de cierre
La contraparte demanda una ventaja suplementaria
Disminución de posturas
Retraso en el momento de decisión
Las contrapuestas son menores
Técnicas de conclusión
Inversión de roles
Hechos consumados
Doble alternativa
Decisión rápida
Resumen
Ultimátum
Ultima concesión
Documentos
Memoradums de entendimiento
Avances y puntos acordados en la negociaciones
Dejar constancia de la voluntad de las partes
Órdenes de compra
Documento para confirmar una operación de compra
Se detalla todo lo relacionado a dicha compra
Contratos internacionales
Operación internacional
Su modelo de redacta de acuerdo normas internacionales
Los modelos dependen del tipo de operación internacional, tenemos:
Distribución
Agencia
Prestación de servicios
Alianza estratégica
Compraventa
Joint Venture
