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Tácticas más utilizadas, Mapa 2, Nombre: Evelyn Baquero Asignatura:…

- - - - Mayor presencia en la etapa de desarrollo de la negociación
      - Desarrollo
        
        Conseguir que la contraparte acepte nuestra propuesta
        
        Conseguir que la contraparte nos haga una concesión
        
        Objetivos
        
        Llegar a un acuerdo
    - - PERSONALIDAD
      - EXPERIENCIA
  - - - Cultura
        
        Etapa del proceso
        
        Asuntos a tratar
        
        A lo largo de toda negociación se van discutiendo diversos temas. El tipo de asunto que se trata en cada momento y su importancia también influye en la elección de las tácticas.
        
        Los objetivos a alcanzar
        
        En cualquier caso las distintas maniobras que se utilizan deben dirigirse hacia la consecución de los objetivos.
        
        Personalidad del negociador
        
        Es más eficaz utilizar tácticas en las que uno se sienta más cómodo y seguro por ser más acordes a la personalidad del individuo.
        
        Experiencia
        
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        Hay tácticas más adecuadas para las etapas de toma de contacto y de discusiones iniciales; otras para la etapa de intercambio donde adquieren gran protagonismo, y otras para la etapa de cierre.
        
        La nacionalidad y la cultura de la contraparte influye en el tipo de maniobras que se utilizan para convencer y conseguir los objetivos.
      - No es lo mismo negociar un contrato de compra- venta que la constitución de una joint-venture.
- - - - Pueden ser:
        
        Persuasivas
        
        Deteriorar la confianza
        
        Aparentar pasividad/
        indiferencia
        
        Ser imprevisible
        
        Directas
        
        Apostar alto
        
        Ir al detalle
        
        Conseguir un aliado
    - - Las tácticas agresivas utilizan como arma la coacción en lugar de los argumentos o la persuasión.
      - DESLEALES
        
        Rompen reglas o violan derechos en aras de conseguir un beneficio
- - - - Razones
      - Justificaciones
      - Argumentos
      - La práctica habitual
        
        • Conseguir un o varios simpatizantes
        sobre una propuesta propia
        
        En el equipo contrario, entrenarlos con argumentos
        
        • Darles lo necesario a fin de un mejor desarrollo 3 en las negociaciones
        
        O para que apoyen nuestras propuestas en las 4 reuniones
  - - - Disponer de un mayor margen de negociación.
    - - Contraparte va a ser
        especialmente exigente.
    - - ¿Qué hacer para no caer en esta
        táctica?
        
        Tomar uno mismo el control del espacio, aceptando las ayudas del anfitrión sólo como sugerencias
        
        Aceptar la ayuda, simulando que todo lo que se ofrece, se espera que se ofrezca
      - Control y utilización del tiempo
        
        Uso de la información
        
        Hacer referencia a los competidores
        
        “Sí, pero a cambio de…”
        
        Toda propuesta debe lograr que la
        parte contraria ofrezca algo a cambio.
        
        Se trata de no dar nada gratis
        
        La decisión sobre estas concesiones recae en la contraparte
- - - - Se espera que no se alargue
        más la negociación
        
        Aceptar una concesión
        
        Ir al detalle
        
        Entrar en detalles técnicos, financieros o legales en el momento adecuado trae buenos resultados.
        
        Apelar al prestigio
        
        Adelantarse a las objeciones
        
        Promesas y recompensas
        
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