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Estilos de Negociación …
Estilos de Negociación
Modelo de Clasificación Cultural
:timer_clock: Uso del tiempo
Puntualidad en las citas, orientación hacia el pasado, presente y futuro, ritmo de negociaciones
Extremistas
Flexibles
:silhouette: Relaciones personales/profesionales:
Relación personal entre negociadores
:studio_microphone: Pautas de comunicación
Culturas que transmiten sus
mensajes claramente y de forma verbal
Lenguaje indirecto, comunicación no verbal
:books: Concesiones y acuerdos
estructura de poder en las organizaciones,
Individualismo propio
Decisiones consensuadas
:notebook_with_decorative_cover: Toma de decisiones
Momento en el que se otorgan las concesiones más importantes
A lo largo del proceso
Al final del proceso
Claves para la adaptación a la Cultura Local
Pautas de comportamiento homologables a todas las culturas,
:question: Qué se debe hacer y qué no
Aceptar la idea de ser extranjero
No es necesario renunciar a los hábitos del país de origen.
Buscar el equilibrio con el interlocutor
No debe adoptarse una posición de inferioridad en los países más desarrollados
o de superioridad en los más pobres.
Ser paciente a la vez que perseverante:
Aceptar el ritmo de
negociación de país que se visite
Estar preparado para obtener resultados a largo plazo
Mantener la integridad
Conocer los límites propios y no sobrepasarlos.
No juzgar los límites ajenos.
Fomentar las relaciones personales
No se trata sólo de hacer negocios, especialmente en las culturas más tradicionales.
:red_cross: Comportamientos a Evitar
Imitar actitudes:
Comparar continuamente la otra cultura con la propia.
Evaluar las otras culturas en términos de "Buenos o "malos".
Realizar comentarios que puedan herir la sensibilidad del interlocutor.
Asumir similitudes
Comparar continuamente la otra cultura con la propia.
Erick Robby
NRC: 6910
Negociación Internacional
