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Invente opciones de mutuo beneficio, MAPA 03, image, image, image, image,…
Invente opciones de mutuo beneficio
El problema es común
Satisfacer a ambas partes
La situación es esto o lo otro
Su posibilidad de elección es limitada
Diagnóstico
Es valioso tener muchas opciones
Las personas que participan en una negociación rara vez se dan cuenta de esta necesidad.
Obstáculos que impiden la invención
Juicios prematuros
No es fácil inventar opciones
Lo normal es no inventarlas, aun cuando no se trate de una negociación tensionante
Su sentido crítico tenderá a ser más agudo
Es posible que su creatividad se vea todavía más limitada
Puede temer que al inventar opciones esté relevando información que puede debilitar su posición en la negociación
Búsqueda de una sola respuesta
Piensan que la invención no es parte del proceso de negociación
Aprecian su papel como la disminución de la distancia entre las posiciones
Temen que la discusión libre solo contribuirá a retardar y a confundir el proceso
Supuesto de que el pastel es de tamaño fijo
Una negociación parece ser un juego de "suma fija"
Creencia de que "la solución del problema de ellos es de ellos".
La invención de opciones realistas es que cada parte se preocupa solamente por sus inmediatos intereses
Para que un negociador logre un acuerdo que satisfaga sus propios intereses
Un interés a corto plazo puede llevar a que un negociador adopte posiciones parcializadas
Remedio
Separe la invención de la decisión
Reserve un tiempo para evaluar las ideas y decidir.
Defina su propósito
Seleccione unos pocos participantes
Modifique el ambiente.
Diseñe un ambiente informal
Seleccione un facilitador
Durante la tormenta de ideas
Acomode a los participantes uno al lado del otro y frente al problema
Aclare las reglas, incluyendo la regla de que no se critica
Suministren las ideas
Registre las ideas de manera que todos las vean
Después de la tormenta de ideas
Señale las ideas más prometedoras
Invente cómo mejorar las ideas prometedoras
Reserve un tiempo para evaluar las ideas y decidir
Amplíe sus opciones
Una tormenta de ideas libera a las personas y les permite pensar creativamente
Multiplique las opciones yendo de lo específico a lo general, y viceversa
El diagrama circular indica la manera fácil de usar una buena idea para generar otras ideas
Busque el beneficio mutuo
Identifique los intereses comunes
Los intereses comunes son oportunidades, no milagros
La insistencia en los intereses comunes puede hacer que la negociación sea más fácil y amistosa
Complemente los intereses diferentes
Los acuerdos se basan en los desacuerdos
Haga que sea fácil para ellos decidir
Una negociación depende de que la otra parte tome una decisión que usted desea
Se debe presentar una opción que sea lo menos difícil posible
Entender de qué manera afectan a la persona con quien usted está negociando
Pocas cosas facilitan tanto una decisión como el precedente
La invención creativa es una absoluta necesidad
MAPA 03
