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Proceso de Negociación Internacional, business-man-partnership-beginning…
Proceso de Negociación Internacional
2.4 DESARROLLO
El Encuentro
Cara a Cara
Tener en cuenta el nivel jerárquico
:smiley: Creación de ambiente positivo
Confianza
Clima Favorable
El anfitrión tendrá cierta ventaja:
Lugar de la negociación
Control y conocimiento del entorno
Las posiciones iniciales y las propuestas
Intercambio de información
Posición inicial de cada parte
Posición Óptima - PO
Posición Ruptura - PR
Mediante preguntas a la contraparte
Motivos
Intereses
Resumen de la posición
Realizar las propuestas
FASE DE PROPUESTAS
Oferta o petición
PRIMERAS PROPUESTAS
1 more item...
Forma más eficaz
6 more items...
Actitudes claves
Preguntar
Observar
Escuchar
Las formas de hacer concesiones
Acortar distancias entre propuestas
Modificar
Reducir
Ampliar
Especificar
PROPUESTA CONCRETA
Se debe considerar
Separar a las personas del problema
Responder a las propuestas de la contraparte
Concentrarse en objetivos y no en posiciones
Inventar opciones en beneficio mutuo
Emplear criterios objetivos
Forma más eficaz
Argumentos y justificaciones
Mensaje donde detalla
Justificaciones
Ventajas
Condicionalidad
Nunca debe concederse algo a cambio de nada
No precipitarse en hacer concesiones
:red_cross: No se debe hacer en asuntos importantes
:check: Hacer en concesiones secundarias
Aumentar el valor de las concesiones
Hacer pensar que tiene un costo importante
Hacer concesiones lentamente
Tratamiento de las objecciones
Reformulación interrogativa
:warning: Prestar atención a la objecciones de la contraparte
Apoyo (o efecto "boomerang")
Debilitamiento
Testimonio
Anticipación
Silencio
2.5 CONCLUSIÓN
:check: Objetivo final - llegar a un acuerdo
:warning: No sabemos la Posición Ruptura de la contraparte
Señales de la contraparte
Las contrapropuestas se desvanecen, son cada vez menos frecuentes e intensas.
La diferencia entre una postura y otra es cada vez menor.
La contraparte empieza a pedir detalles concretos
La contraparte demanda una ventaja suplementaria.
La contraparte lanza una falsa objeción para retrasar el momento de su decisión.
Cierre de la negociación sencillo, cuando:
Resumido y establecido acuerdos de principio durante la negociación
DEMANDA DE ULTIMO MINUTO
:warning: Pone en peligro el cierre
Poner atención al lenguaje no verbal
Considerar la firmeza de la demanda
Técnicas de Conclusión o Cierre
La última concesión
Concesión por medio de acuerdo mutuo
El resumen
Balance de todos los acuerdos alcanzados
La doble alternativa
Elección entre dos propuestas
Inversión de roles
Adopción de la contraparte preguntando sobre las ventajas en la propuesta
Hechos consumados
Pregunta sobre la propuesta en práctica del acuerdo
La urgencia
Se apremia a la contraparte a tomar una decisión bajo amenazas en condiciones
El ultimátum
No esta en condiciones de más concesiones y la última propuesta es la definitiva
2.6 DOCUMENTOS Y CONTRATOS INTERNACIONALES
Memorandums de entendimiento
Documentos firmados por las partes para recoger los avances en la negociación
No posee efectos legales
Dejar en constancia para un futuro la firma de un contrato
Se utiliza en negociaciones de
alianza estratégica y joint ventures
Común en negocaciones con empresas chinas
Ordenes de compra
Documento de soporte para plasmar el contrato internacional
Exportador encargado de generar este documento
Grandes empresas (Importador) generan sus ordenes de compra con especificaciones al proveedor (exportador)
Debe tener firmas de ambas partes y sellos
Contratos internacionales
Usualmente utilizada en operaciones de gran volumen o complejidad
Debe estar regida a Normas y Acuerdos Internacionales
TIPOS DE CONTRATOS INTERNACIONALES
Compraventa de productos
Prestación de servicios
Acuerdos con intermediarios
Acuerdo de Cooperación y Alianzas
Contrato internacional de marca
Contrato internacional de transferencia de tecnología
Contrato de franquicia internacional
Contrato de alianza estratégica internacional
Contrato de joint venture internacional
Contrato de agente comercial internacional
Contrato de intermediación comercial internacional
Contrato de representación comercial internacional
Contrato de distribución comercial internacional
Contrato de agente de compras internacional
Contrato internacional de servicios
Contrato internacional de consultoría
Contrato de servicios logísticos
Contrato de compraventa internacional
Contrato internacional de suministros
Contrato internacional de fabricación
Contrato de exportación
:warning:
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