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TIPOS DE TÁCTICAS - Coggle Diagram
TIPOS DE TÁCTICAS
CONTRAMEDIDAS
Un negociador eficaz
identifica las tácticas de la contraparte.
luego
Neutraliza sus efectos
utilizando contramedidas
Tácticas para contrarrestar las tácticas de la contraparte.
Postura inflexible
No ceder
Aguantar la presión.
Paciencia
Constancia
Contramedidas a las Tácticas Directas
Apostar alto
Deteriorar la confianza.
Pasividad/indiferencia.
Hacer referencia a la competencia.
No ceder.
La excusa de la autoridad.
La práctica habitual.
Control y utilización del espacio
Pasividad/indiferencia.
Apelar al prestigio.
Aguantar la presión.
Conseguir un aliado.
Control y utilización del tiempo
Aguantar la presión.
«Si pero a cambio de...».
Conseguir un aliado.
Uso de la información
Deteriorar la confianza.
La excusa del idioma.
Ir al detalle.
Ser imprevisible.
Hacer referencia a los
competidores
Pasividad/indiferencia.
Aguantar la presión.
Enfoque inocente.
Apelar al prestigio.
Adelantarse a las objeciones.
Promesas/recompensas.
«Sí, pero a cambio de...»
Apostar alto.
La demanda final.
Ser imprevisible.
No ceder.
La excusa de la autoridad.
Contramedidas a las tácticas persuasivas
Deteriorar la confianza
Pasividad/indiferencia.
Ir al detalle.
No ceder.
Adelantarse a las objeciones.
La práctica habitual.
Generar incertidumbre
Control y utilización de la información.
Ir al detalle.
Aguantar la presión.
Simular
Aportar alto.
Generar incertidumbre.
«El bueno y el malo».
Ir al detalle.
Pasividad/ indiferencia
Apelar al prestigio.
Apostar alto.
Deteriorar la confianza.
Hacer referencia a la competencia.
No ceder.
Aguantar la presión.
Halagar.
La excusa del idioma
Simular.
Control y utilización de la información.
Ir al detalle.
«El bueno y el malo»
Simular.
Control y utilización del tiempo.
Ser imprevisible.
Halagar
Pasividad/indiferencia.
La demanda final.
«Si, pero a cambio de...».
No ceder.
Profesionales
Agresivas
Utilizan como arma la coacción.
Forzar al contrario a realizar algún movimiento.
Amenazas
Advertir sobre las consecuencias negativas que causaría el no aceptar nuestras propuestas
Ultimátum
Poner entre la espada y la pared a la parte contraria.
Ataques
Tener el control de la negociación (tiempo y espacio).
Intimidación
Intenta causar temor como revulsivo para influir en la toma de decisiones.
Engaño
Las pequeñas mentiras son
efectivas en pequeñas dosis.
Fraude
Deselales
Rompen reglas o violan derechos en aras de conseguir un beneficio.
Condicionantes de la Ética durante el proceso de Negociación
Entorno
Cultura
Educación
Religión
Equipo negociador
Poder de negociación
Edad
Posición
Personalidad
Proceso negociador
Desarrollo de las negociaciones, pasadas y futuras.
Cultura empresarial
Competitividad
Orientación
Tácticas
Fraude y falsificación
Cambiar y falsificar deliberadamente los datos o los hechos.
Vigilancia y espionaje
Vigilar a la contraparte cuando no se debe hacer.
Robo
Sustracción de información confidencial.
Soborno
El acuerdo debe ir acompañado de algún regalo o «compensación».
¿Cómo no caer en ella?
Desconfianza
