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Insista que los criterios sean objetivos Libro SI DE ACUERDO Como…
Insista que los criterios sean objetivos Libro SI DE ACUERDO Como Negociar Sin Ceder
Por lo general los negociadores tratan de resolver estos conflictos por medio de la posición, hablando hasta lo que están dispuestos no aceptar
tip
Sea abierto a las razones, pero cerrado ante las amenazas.
Negociación basada en principios
Produce acuerdos prudentes en forma eficiente
La negociación basada en principios la protege.
Ya que es mas fácil tratar con personas con criterios objetivos
Implica dos preguntas
¿Cómo se
pueden identificar criterios objetivos?
Basándose en principios
¿Cómo se pueden utilizar en una
negociación?
Criterios objetivos equitativos.
Deben ser
Independientes
Legítimos
Prácticos
Procedimiento equitativos
Para lograr un acuerdo que sea independiente de la
voluntad, se pueden usar
Criterios equitativos
Para juzgar el asunto de fondo
1) Procedimientos equitativos
Para resolver los intereses en conflicto.
Ejemplo
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2) Procedimiento "el uno corta y el otro escoge"
Las partes negocian lo que creen, es un acuerdo equitativo antes de decidir que papel desempeña cada uno
Ejemplo
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3) Procedimiento donde se permite que otra persona desempeñe un papel decisivo en una
decisión conjunta.
Las partes pueden acordar que someterán alguna cuestión
especifica al juicio de un experto, para que él asesore o decida.
Ejemplo
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Criterios Objetivos
Deben ser
Aplicables
Se puede utilizar la prueba de aplicación recíproca
Para saber si el criterio propuesto es equitativo
Ejemplo
En una agencia de bienes raíces que le va a vender una casa con una forma estandarizada de contrato puede ser útil preguntar si aran lo mismo cuando ellos compren una casa.
Basado en un principio de determinación
¿cómo se procede a discutir con la otra parte?
Elementos de la negociación
2) Sea razonable, y escuche razones,
Respecto a los criterios que puedan ser los
más apropiados y respecto a la manera de aplicarlos.
En la mayoría de negociaciones se utilizan los criterios a favor de su posición
3) Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios.
Concéntrese
en criterios objetivos con firmeza pero también con flexibilidad.
La presión puede adoptar muchas formas:
soborno, amenazas, una referencia a la confianza con la que se pretende manipular, o simplemente, negarse a aceptar.
La respuesta basada en principios es la misma:
Pídales que
expliquen sus razones, sugiera criterios objetivos que usted cree podrían aplicarse
Nunca ceda ante la
presión, solo ante los principios.
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1) Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.
Ejemplo
En la compra de algún bien como una casa se puede preguntar
¿En que se basa el precio? trate el asunto bajo criterios objetivos
