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PROCESO DE NEGOCIACIÓN, nEGOCIADORES, TRATO CERRADO, equipo de negocios -…
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
El Encuentro
Presentación de las partes y del equipo
Creando un ambiente positivo
Brindando confianza
El lugar
El local tiene cierta ventaja
Ubicación en la mesa
Posición enfrentada genera competitividad
En forma ovalada motiva a la cooperación
Posiciones iniciales y propuestas
Posición clave a adoptar
Escuchar, preguntar y observar la información y como la comunican
Intercambio de información mediante
Contraste de hipótesis
Argumentos razonables
Las partes tienden bastante a
No informar su posición optima ni posición de ruptura
Dar menos delo que pueden y exigir mas de lo que quieren
Característica del buen negociador
Preguntar mucho y prestar atención a las respuestas
EE.UU, Canadá, Alemania, Suecia, Suiza o Australia, preguntas directas.
China, Japón, Brasil o Colombia, precavidos y no ir directo a la negociación
Resumir la posición antes de hacer las propuestas
Presentación de la propuesta
Adoptar posición de firmeza
Deben ser condicionales
Claras para la contraparte
Deben estar muy bien justificadas
Propuestas genéricas
Deben tener relación una con otra para ofrecerlas como un paquete o combo.
La conclusión
Señales para concluir la negociación
Menos diferencia entre posturas
La contraparte empieza a pedir detalles concretos
Las contrapropuestas se desvanecen,
Demanda una ventaja suplementaria.
La contraparte lanza una falsa objeción
Es finiquitar la negociación con un acuerdo en lo posible satisfactorio para las partes
Documentos y contratos internacionales
Orden de compra
Utilizado en ventas de bajos volúmenes de mercancía o de poca complejidad
Contrato internacional
Utilizado para compra-venta de volúmenes grandes o mercancías complejas o especiales
Se encuentran normandos internacionalmente y cuentan con diferentes formatos
Memorandum de entendimiento
Su objetivo es dejar por sentado los acuerdos consolidados en negociaciones previas y las voluntades por llegar a un acuerdo
Proporciona una validez jurídica del acuerdo y en caso de incumplimiento
Técnicas de conclusión
La inversión de roles
Se le pregunta a la contraparte cuáles son las ventajas que encuentra en la propuesta.
Hechos consumados
Llegado al acuerdo se hacen preguntas sobre la puesta en práctica del mismo.
La doble alternativa
Dos alternativas puntuales de cierre a elección de la contraparte
La urgencia
Ponerle tiempo limite a las concesiones y la negociación
El resumen
Recuento de los acuerdos y concesiones alcanzados
El ultimátum
Comunicar que es la ultima concesión y la ultima propuesta definitiva
La última concesión
Conceder lo ultimo pero sin afectarnos
Las concesiones
¿Cómo presentar concesiones?
presentar en paquetes la información, más pequeños y «digeribles»
Es mejor utilizar pocos argumentos de gran peso que muchos argumentos débiles
Repetir los puntos más importantes al comienzo y al final del mensaje
Es mejor una participación activa
Destacar los puntos que sean atractivos y apropiados
En concesiones realizadas por pymes en mercados maduros, relacionar las
ventajas con las ofertas de la competencia.
El regateo
Debe considerar pautas importantes para su aplicación
Concentrarse en objetivos y no en posiciones
Inventar opciones en beneficio mutuo
Responder a las propuestas de la contraparte
Emplear criterios objetivos
Separar a las personas de los problemas
Acortar la distancia
entre las propuestas de una y otra parte.
Respuesta y manejo de objeciones
Reformulación interrogativa
desdramatiza la objeción y la reformula de
una forma más positiva.
Debilitamiento
consiste en reformular la objeción, atenuando el argumento de la contraparte.
Testimonio
Consiste en citar la experiencia de un tercero,
Efecto Boomerang
Convertir un punto débil en fuerte a nuestro favor
• Anticipación
Adelantar nuestra objeción a la posible de la contraparte
Silencio
Cuando son objeciones irracionales
El momento de mayor concentración
