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Proceso de Negociación
Alternativa BATNA, MAAN y MAPAN …
Proceso de Negociación
Alternativa BATNA, MAAN y MAPAN
Cynthia Heredia
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Alternativa BATNA, MAAN Y MAPAN
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Qué es el MAPAN
Entre las alternativas que tenemos fuera del acuerdo, siempre hay una que es la mejor cosa siguiente que puedo hacer (sin acuerdo). Esta Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado es el MAPAN.
El método MAPAN consiste en abarcar todos los recursos disponibles a fin de elegir la mejor opción. Pero, ¿cómo se desarrolla esta técnica? Es fundamental realizar los siguientes pasos:
Pasos
En la fase de preparación de una negociación se evalúan todas las opciones; por ejemplo, el cierre de una venta, el rechazo de la venta o una venta parcial.
Se analiza el tipo de persona con la que se va a negociar para evaluar así qué opción es la más recomendable.
Al tener las opciones planteadas, en ningún momento el negociador puede permitirse aceptar algo menor o peor que lo acordado en su MAPAN.
Cada opción debe ser una idea prometedora a fin de que se transformen en alternativas prácticas para el negocio.
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Para que este proceso sea exitoso es necesario tener un manejo correcto de las emociones. Muchas veces, ante un rechazo o negativa de la contraparte, dichas emociones dominan el proceso de negación e imposibilitan un acuerdo. Ante cualquier negativa, el negociador debe replantear el proceso y evaluar sus opciones.
La clave para tener la habilidad de manejar este método es nunca dejarse dominar por las emociones. Si la contraparte asume que el negociador está muy apurado o ansioso por cerrar el trato de manera rápida, podrá contrarrestar cada alternativa que se le brinde, rechazándolas o minimizándolas. Es primordial investigar las necesidades de las personas con quienes se negocia a fin de llegar a un acuerdo favorable para ambas partes.
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