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Concéntrese en los INTERESES, no en las posiciones, TEMA N° 2, image,…
Concéntrese en los INTERESES, no en las posiciones
Conciliación
Los intereses
Definen el problema
Conflicto
Deseos
Preocupaciones
Temores
Necesidades
Divergentes
Permiten acuerdos
Genera varias posiciones
Satisface las necesidades de ambas partes
Posiciones
Opuestas
Crea intereses
Compartidos
Compatibles
Posición alterna
¿Cómo se identifican los intereses?
¿Por Qué?
Ponerse en el lugar del otro
Pregunta la posición del otro
¿Por qué no?
Opción del otro
Los impedimentos
Impacto en mis intereses
¿Ganaré o perderé?
Intereses del grupo
¿Cuáles serán las consecuencias?
Intervienen
Otras personas
Otras partes
Otras influencias
Más poderosos
Necesidades básicas humanas
Seguridad
bienestar económico
Reconocimiento
Control de la propia vida
Recomendación
Hacer una lista
Discusión sobre los intereses
Comunicarlos
Explicarlos
Recomendaciones
Haga que sus intereses sean vivos
Hacer comprender
Importancia
Ser específico
Legítimo
Credibilidad
Los intereses de la otra parte son parte del problema
Demostrar
Que se toma en cuenta los intereses de los otros
Exprese el problema antes que la respuesta
Explique
Intereses
Razonamiento
Conclusiones7Propuestas
Mire hacia adelante, no hacia atrás.
¿Por qué?
Mira hacia atrás
Busca una causa
Acontecimientos pasados
Mira hacia adelante
Busca un objetivo
Libertad de voluntad
Sea concreto, pero flexible
Saber a donde va
Estar abierto a nuevas ideas
Ser duro con el problema y suave con las personas
Teoría de la disonancia cognoscitiva
Apoyo
Ataque
La inconsistencia contribuye a que funcione
TEMA N° 2
Elemento del Método de negociación
Proyecto de Negociación de Harvard
En base a los méritos
