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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, NOMBRE: ACHO LUGARANI OLIVER ALEXANDER,…
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Introducción
El consumo de la gente está relacionado
con su personalidad
– Qué consume
– Cuando consume
– Cómo consume
¿Cuál es la relación entre consumo,
personalidad y auto concepto?
Cómo las posesiones pueden
extender la imagen del yo
Actualmente
• Simbólicamente
• Dándoles status
• Otorgándoles
sentimientos de
inmortalidad
• Dotándoles de
poderes mágicos
Personalidad
Característiacas psicológicas internas, que determinan y reflejan cómo una persona responde a su medio ambiente(Schiffman-Kanuk)
Características internas:
Cualidades específicas, atributos, rasgos y costumbres que distinguen a una persona de otra
Naturaleza de la personalidad
Tres propiedades importantes de la personalidad
Refleja diferencias individuales entre las personas
No hay dos personas eactamente iguales
Sin embargo hay cosas que son comunes
Es consistente y permanente
No se puede cambiar la personalidad de la gente
– Entender qué rasgo hace que una persona elija uno u
otro producto
Hay factores que afectan los patrones de cconsumo de la gente
– Psicológicos
– Socioculturales
– Medio ambientales
– Situacionales
Teorías de la personalidad
Tres principales
1.- Teoría Freudiana
Teoría psicoanalítica de la personalidad
Las necesidades inconscientes son los
factores que determinan la personalidad
• Necesidades sexuales y biológicas
Análisis de:
Experiencias de la primera infancia
• Mecanismos de ajuste físico y psicológico a las
situaciones
• Sueños
ELLO (Id)
El “depósito” de las pasiones e impulsos
primitivos
Necesidades fisiológicas básicas
Sed
Hambre
Sexo
Hay que satisfacerlas inmediatamente
No importa la forma específica de hacerlo
YO (Ego)
Es el control consciente del individuo
Trata de balancear las demandas impulsivas del ello y las restricciones socioculturales del Súper Yo
SUPER YO (Súper Ego)
Expresión interna de los códigos morales y
éticos de la conducta dentro la sociedad
Satisfacer las necesidades de manera
socialmente aceptable
Personalidad
Resultado del paso del infividuo por una serie de distintas etapas de desarrollo, durante la infancia y niñez
Oral
0-2 años
Placer ligado a la alimentación
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– Anal
2-3 años
Placer ligado a la alimentación
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– Fálica
3-5 años
• La zona erógena son los genitales
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– Latente
5-12 años
Declina la sexualidad infantil, se
intensifica la represión (amnesia)
Predomina la ternura por sobre los
deseos sexuales
Aparecen el pudor, el asco, aspiraciones
morales y éticas
La energía se concentra en actividades
sociales
El Súper Yo domina al Ello
Se desarrolla el pensamiento social,
lógico y moral.
– Genita
12-18 años
Zona erógena los genitales
Rebelión frente a la autoridad
Se forman grupos de pares
Cambios físicos y hormonales.
2.- Teoría neo-Freudiana
Lo fundamental para el desarrollo de la
personalidad, son las relaciones sociales
1.- Alfred Adler:
Los seres humanos tratan de obtener metas
racionales
Esfuerzos para superar los sentimientos de
inferioridad
2.-Harry Stack Sullivan:
La gente trata de establecer relaciones
significativas y gratificantes con los otros
3.- Karen Horney
Impacto de la relación padres - hijos y el deseo
de vencer los sentimientos de ansiedad
Tres categorías de personas
Modelo CAD
Condescendiente (Compliant):
» Se mueven hacia otros (Buscan a la gente)
» Subrayan la necesidad de amor, aprobación,
modestia y afecto
» Tienden a mostrar un alto grado de empatía,
humildad y altruismo
– Agresivo (Aggresive)
» Se mueven contra otros
» Muestran agresividad
» Subrayan la necesidad de poder, fuerza y
capacidad de manipulación de los demás
» Desean sobresalir y ser admirados
Modelo CAD
– Indiferente (Detached):
» Se alejan de los otros
» Subrayan las necedsidad de independencia, libertad de obligaciones y seguridad en si mismos al tratar con la gente
» No surgen vínculos emocionales fuertes entre
ellos y los demás
Se ha desarrollado una prueba (CAD) para
determinar el estilo del consumidor
Aplicaciones del modelo CAD en Marketing
• Los condescendientes prefieren:
Marcas conocidas
– Emplean mayor cantidad de jabones y enjuagues
bucales
Los agresivos prefieren
Marcas que refuerzan su masculinidad / femineidad
Los indiferentes
Muestran un fuerte deseo de no ser conformistas
3.- Teoría de los rasgos
Rasgo
Cualquier forma distintiva y duradera, en la cuál
un individuo difiere de otro
La orientación es primariamente cualitativa o
empírica
Construcción de pruebas de análisis de
personalidad (inventarios)
Permiten precisar las diferencias individuales en
términos de rasgos.
¿Porqué estas tres?
Por el rol que han jugado juegan en el estudio de la relación personalidad y comportamiento del consumidor
Factores de la Personalidad
Cognitiva
Necesidad de conocimiento
Deseo de una persona para
disfrutar el aprendizaje
Visualizadores versus
verbalizadores
Preferencia personal por la información presenta visual o verbalmente
Necesidad de conocimiento (NC)
Los consumidores con:
Una alta NC
Son más propensos a responder a información o descripción muy rica relacionada a productos
– Una baja NC
Se sienten más atraídos hacia los aspectos periféricos o de transfondo de un anuncio
Visualizadores vs
verbalizadores
• Visualizadores
Consumidores que prefieren información
visual y productos que privilegian lo visual
Verbalizadores
Consumidores que prefieren información
verbal o escrita y productos que la privillegian
NOMBRE: ACHO LUGARANI OLIVER ALEXANDER
ASIGNATURA: MARKETING I
FECHA 29 DE JUNIO 2020
TEMA: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
MATRICULA:1763546
CI: 10041812