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INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO
1) Diagnóstico
Muchas veces las personas no se dan cuenta de lo valioso que es tener varias opciones
4 obstáculos que impiden la invención de un gran número de opciones
Juicio prematuro
El juicio inhibe la imaginación
No hay nada más peligroso para la invención que el sentido crítico
Crítica prematura
Bajo una negociación con presión el sentido crítico tenderá a ser más agudo
El supuesto de un pastel de tamaño fijo
Las partes que la situación es todo o nada
La búsqueda de una única respuesta
Preferencia por la disminución de las ideas que la ampliación
'' Ya hay suficiente dificultad para ponernos de acuerdo, lo último que queremos es un montón de ideas nuevas''
Terminación prematura
La gente piensa que la invención no es parte del proceso negociador
La creencia de que ''la solución del problema de ellos es problema de ellos''
Cada parte se preocupa por sus inmediatos intereses
Para llegar a una negociación es necesario que se encuentren soluciones atractivas para ambas partes
2) Remedio
Separar la invención de la decisión
Separar el acto creativo del acto crítico
Separar el proceso de imaginar decisiones del proceso de seleccionar
Primero inventar luego decidir
Pensar en la posibilidad de hacer una tormenta de ideas con la otra parte
Realizar una tormenta de ideas para solucionar el problema
Antes
Seleccionar un lugar y hora adecuada
Diseñe un ambiente informal
Seleccionar pocos participantes
Seleccionar un facilitador
Definir el propósito
Durante
Establecer reglas, una de ellas ''no criticar''
Anotar las ideas para que todos las puedan ver
Poner a los participantes uno a lado del otro y frente al problema
Suministrar ideas
Después
Mejorar las ideas prometedoras
Reservar un tiempo, evaluar las ideas y decidir
Señalar las ideas más prometedoras
Ampliar las opciones
No se debe buscar el camino correcto
Se está creando uno para la negociación
Se lo consigue si se tiene un buen número de ideas diferentes
Multiplicar las opciones yendo de lo específico a lo general y viceversa
Inventar opciones requiere 4 tipos de pensamientos
Análisis descriptivo
Organizar los problemas por categorías y sugerir algunas causas
Pensar en lo que tal vez se debe hacer
En base al diagnóstico hecho
Pensar sobre el problema particular
Situación actual
Sugerir una acción específica y posible
Una tormenta de ideas libera a las personas y les permite pensar creativamente
3) Buscar un beneficio mutuo
Evitar pérdidas conjuntas
Hay que recordar que
Los intereses comunes son oportunidades y no milagros
La insistencia en los intereses comunes puede hacer que la negociación sea
Fácil
Amistosa
Los intereses comunes están latentes en cualquier negociación
Establecer relaciones
Mutuamente ventajosas
Soluciones creativas
Buscar soluciones que satisfagan a ambas partes
Identificar los intereses comunes
4) Hacer que sea fácil para ellos decidir
Presentarle a la otra parte una opción que sea lo menos difícil posible
Para que una negociación sea un éxito la otra parte deberá tomar la decisión que yo deseo
Dejar de mirar el propio interés y ponerse en el lugar del otro
Es mejor concentrar los esfuerzos que persuadirlos
Entender de que manera le afecta a la otra parte
Escribir el borrador de unos posibles acuerdos
Presentar soluciones en forma que parezcan legítimas
Buscar una decisión o declaración que la otra parte haya hecho en otra situación similar
Tratar de presentar las opciones en base a eso
Tratar de redactar una propuesta para lo cual la respuesta ''Sí'' sea suficiente
GRUPO 3
