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Separe las personas del problema
Percepción
Diferencia entre su manera de pensar y las de otros.
Pelean por:
Hacer causa a un objeto
Sostener que el otro tuvo la culpa
Conflicto
Existe en la mente
Los temores
Las esperanzas
Los hechos
Percepción individual de la realidad
Póngase en el lugar del otro
No los culpe por su problema.
Comente las mutuas percepciones.
Busque oportunidades de ser inconsistente con sus percepciones.
Haga que les interese el resultado dándoles participación en el proceso.
Si quiere involucrar a la otra parte, involúcrela tempranamente.
Quedar bien haga que sus propuestas compaginen con sus valores.
El proceso judicial tiene que ver con el mismo problema.
Emoción
El temor puede producir ira, y la ira, temor
Las emociones en una parte generan emociones en la otra.
Reconocer y comprender las emociones, las de ellos y las suyas
Emociones Explícitas
Resalta la seriedad del problema
Negociaciones pro-activas
Permita que la otra persona se desahogue
Alivio psicológico
Permite expresar quejas
Escuchar en silencio, sin responder a sus ataques
No reaccione ante un estallido emocional.
Puede ser peligroso si conduce a una reacción desmedida
Busca estrategias para el control de las emociones
Gestos Simbólicos
Mejora una situación hostil a poco costo
Manifestación de condolencia
Comportamiento y modales
Comunicación
Sin comunicación no hay negociación
Se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta
La comunicación nunca es fácil
Problemas de la comunicación
Los negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro u otros, no de la manera que puedan ser comprendidos.
Con cuánta frecuencia las personas parecen no prestarle atención con lo se dice.
Lo que el uno dice puede ser malinterpretado por
el otro.
¿Qué puede hacerse
frente a estos tres problemas de comunicación?
Prestar mucha atención a los argumentos de la otra parte
Hable con el fin de que se le entienda
Hable sobre si mismo, no sobre ellos
Hable con un propósito
Es mejor prevenir
Establece una relación de trabajo
Es más fácil atribuir intenciones diabólicas a la "otra parte" que a una parte conocida.
Mientras más pronto se conozca a un desconocido
Se puede aliviar la tensión con bromas o con comentarios informales.
El momento ideal para desarrollar esta relación es antes de la negociación.
Enfréntate con el problema
Cualquier cosa que un negociador diga sobre el problema parecerá que está dirigida de forma personal.
Cada persona tiende a estar a la defensiva
La manera mas sencilla de percibirse es como socios buscando acuerdos justos para ambos.
Es mejor un lado a lado, que cara a cara
Se puede discutir los asuntos de manera explícita
Si no se satisfacen los intereses de la otra parte, no lograremos satisfacer los nuestros
Trate de estructurar la negociación como si fuera una actividad común compartida por ambos.
MAPA 01
Diana Cobo
NRC 6858
