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TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE - Coggle Diagram
TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
FACTORES DETERMINANTES EN LA ELECCIÓN DE TÁCTICAS
Maniobras que utilizan ambas partes para intentar persuadir o forzar al contrario para que concedan lo que quieren.
Presentes en las etapas de:
Forma de hacer concesiones.
Desarrollo de la negociación.
Objetivos
Conseguir que la contraparte acepte nuestra propuesta.
Conseguir que la contraparte nos haga una concesión.
Llegar a un acuerdo.
El tipo de táctica a elegir dependerá:
El poder negociador
El más fuerte puede utilizar tácticas más agresivas.
Tipo de negociación
No todos las negociaciones son iguales.
Compra y venta
Joint Venture
La cultura
Etapa del proceso
Asuntos a tratar
Los objetivos a alcanzar
La personalidad del negociador
La experiencia negociadora
TIPOS DE TÁCTICAS
Profesionales
Intentan influir en la conducta y el comportamiento de la contraparte con el fin de conseguir algo.
Directas
Se indica a la contraparte lo que se quiere que haga o lo que se desea que conceda.
Apostar alto
Mayor margen de negociación.
Control y utilización del espacio.
Anfitrión tiene la ventaja.
Control y utilización del tiempo
Retrasos e interrupciones
Conseguir nueva información, perfilar nuevas tácticas, consultar con expertos, etc.
Límites de tiempo
Crea una sensación de urgencia a la contraparte, presionándola para que acceda al acuerdo.
Uso de la información
Explotarla y utilizarla.
ocultarla o proporcionarla
Hacer referencia a los competidores
Se tienen otras ofertas similares o, incluso, mejores, aunque no sea cierto.
Sí, pero a cambio de...
No dar nada gratis.
La demanda final
Se la realiza al final, la contraparte cederá a una última concesión.
Ir al detalle
Detalles técnicos
Detalles financieros
Detalles legales
Apelar al prestigio
Impresionar al contrario por el reconocimiento
Citar los logros poco a poco
Mostrarse seguro
Adelantarse a las objeciones
Restar importancia a temas que pueden ser conflictivos.
Promesas y recompensas
Condicionales y creíbles
La práctica habitual
Todo el mundo lo hace
Conseguir un aliado
Conseguir simpatizantes en el equipo contrario.
La contraparte no perciba que está siendo objeto de una táctica.
Persuasivas
Influir indirectamente en los factores psicológicos de la contraparte.
Deteriorar la confianza
Mostrarse decepcionado
Adoptar un aire de suficiencia
Poner a la defensiva a la parte contraria
Generar incertidumbre
Ocultando información.
No llegando a conclusiones.
Simular
Fingir una determinada postura.
Aparentar pasividad/ indiferencia
El que no se define, crean incertidumbre.
La excusa del idioma.
Es la excusa para «echarse atrás».
Incrementar la confusión.
El bueno y el malo
Una persona del equipo negociador adopta un comportamiento duro, y el otro adopta un papel conciliador.
Ser imprevisible
Desconcertar al contrario con cambios bruscos de estrategia.
Halagar
Alimentar el ego de la contraparte.
La excusa de la autoridad
Excusa de que el equipo que negocia no tiene suficiente autoridad.
El enfoque inocente
Fingir no entender bien las
propuestas de la parte contraria.
Agresivas
Deseleales
