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Tácticas más utilizadas - Coggle Diagram
Tácticas más utilizadas
Factores determinantes en la elección de tácticas
Negociación:
Debate intelectual
Convencer al oponente
Dar y recibir
Tácticas:
Maniobras durante el proceso
Persuadir o forzar
Conseguir un fin
Deteriorar la confianza
Incertidumbre
Confusión
Varios movimientos
Identificar contraparte
Experiencia negociadora
Características
Autocontrol
Improvisación
Manejo de incertidumbre
Asimilar culturas
Tipos
Poder negociador:
relación de fuerzas
Tipo de negociación
Cultura
Etapa del proceso
Asuntos a tratar:
diversos temas
Objetivos a alcanzar
La personalidad del negociador:
carácter
Experiencia:
condiciona movimientos
Tipos de tácticas
Posibilidades infinitas
Tácticas profesionales
Influir en la conducta
Imperceptible
División
Directas:
Razones, justificaciones y argumentos
Apostar alto:
Demandas altas o bajas de la real
Control y utilización del espacio:
Ventaja y control
Cansancio
Diferencias horarias
Distintos hábitos
Tomar uno mismo el control
Tiempo de ocio
Control y utilización del tiempo:
beneficio propio
Retrasos: ganar tiempo
Límites de tiempo: plazos
Uso de la información:
entorno, sector y situación
Ocultar o proporcionar
Hacer referencia a los competidores:
recordar ofertas
«Sí, pero a cambio de...»:
ofrecer algo a cambio
Demanda final:
a punto de conseguir el acuerdo
Ir a detalle:
técnicos, financieros o legales
Detalles técnicos
Detalles financieros
Detalles legales
Apelar al prestigio:
currículum de logros
Citar logros poco a poco
Mostrarse seguro
Adelantarse a objeciones
Promesas y recompensas
Conseguir un aliado
La práctica habitual:
convencer
Indirectas:
Factores psicológicos
Comportamiento humano
Deteriorar la confianza
Decepción
Aire de suficiencia
Defensiva
Generar incertidumbre
Ocultar información
No comprometerse
Simular:
aparentar
Aparentar pasividad/indiferencia:
no inmutarse
Excusa del idioma:
malentendidos
El bueno y el malo:
situación extrema
Halagar:
alimentar el ego
Excusa de la autoridad
Ser imprevisible:
incertidumbre
Inocente:
ganar tiempo
