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CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES, Debido a que,…
CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES
1) La meta de un negociador es ponerse de acuerdo sobre una posición
Saber la diferencia entre posiciones e intereses es fundamental
Los intereses definen al problema
Los intereses motivan a las personas
Los problemas en una negociación son
Temores de las partes
El conflicto entre las necesidades
Preocupaciones
El conflicto entre los deseos
2) El discutir los intereses y sus posiciones hace posible el logro de una solución
Conciliar los intereses y no las posiciones resulta más efectiva
Se pueden encontrar posiciones alternas que satisfagan a las 2 partes
Tras las posiciones opuestas hay muchos otros intereses
Compartir los mismo intereses da lugar a una relación a largo tiempo
Mirar a los intereses compartidos y diferentes con lógica
Los intereses opuestos pueden ser más fáciles de manejar
3) Tendemos a suponer que
Los intereses de la otra parte se oponen a los nuestros
Si nos queremos defender ellos nos atacan
4) Cómo se identifican los intereses
Pensar sobre la opción de la otra parte
De quién es la decisión que quieren afectar?
Qué decisión percibe la otra parte?
Entender que los intereses de la otra parte son tan importantes como los de nosotros
Ponerse en el lugar del otro y analizar cada una de las posiciones
En toda negociación cada parte tiene muchos intereses
Estos intereses son los mismo del otro
La negociación se da entre 2 personas, sin olvidar que pueden intervenir más
Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas
Sentido de pertenencia
Reconocimiento
Bienestar económico
Control sobre la propia vida
Seguridad
Impacto en mis intereses
Ganaré o perderé
Me criticarán o alabarán
Impacto en los intereses del grupo
Cuáles serán las consecuencias económicas
Precedentes buenos o malos
Cuáles serán las consecuencias a corto y largo plazo
Las acciones son correctas
Hacer una lista para clasificar los intereses de las partes
5) Discusión sobre los intereses
El objetivo de la negociación es favorecer nuestros intereses
Se los debe comunicar a la otra parte así ambos tienen claro lo que están tratando
6) Haga que sus intereses sean vivos
Hacer que la otra parte comprenda exactamente la importancia y legitimidad de nuestros intereses
Estos tienen que ser específicos así tendrán mayor credibilidad
7) Reconocer que los intereses de ellos son parte del problema
Muchas veces nos concentramos en nuestros propios intereses que dejamos de lado el de la otra parte
8) Exprese el problema antes que la respuesta
Explicar primero los intereses y el razonamiento
Luego las conclusiones o propuestas
9) Mire hacia adelante y no hacia atrás
Será mejor para los intereses si se habla sobre
a dónde nos gustaría ir
no sobre de dónde se viene
10) Sea concreto pero flexible
Ser claro con nuestros intereses
Estar abierto a nuevas ideas
11) Sea duro con el problema y suave con las personas
Emplear una energía agresiva en la negociación
Generará una máxima ventaja
Debido a que
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