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Concéntrese en los intereses, no en las posiciones calcular-intereses…
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
1. En la negociación existen conflictos de intereses
- El conflicto básico no es entre posiciones
Deseos
Preocupaciones
Necesidades
Temores
Los intereses motivan a las personas
La conciliación de los intereses y no de las posiciones es efectiva
Tras las posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles
En el proceso es un error lograr tener gran precisión
Cada parte tiene intereses múltiples
Uno de los errores es suponer que cada persona de la otra parte tiene los mismos intereses.
2. Todo negociador tiene electores
Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas
Bienestar económico
Sentido de pertenencia
Seguridad
Control sobre la propia vida
Reconocimiento
3. Lo que puede decirse de los individuos también se puede de los grupos y las naciones
Una negociación no tiene probabilidad de progreso mientras la otra parte ve amenazadas sus necesidades básicas
Se pueden realizar negociaciones sobre el futuro
4. Haga una lista
Para clasificar los intereses de las partes es importante escribirlos a medida que ocurran
Contribuye a mejorar la calidad de juicios
Permite ubicar intereses según el orden de importancia
5. La discusión sobre los intereses
El objetivo de una negociación es favorecer intereses
Esta probabilidad aumenta cuando existe comunicación
Si se quiere que la otra parte tenga en cuenta los intereses, debemos explicarselos
Haga que sus intereses sean vivos
Una sugerencia es ser específico
Dar detalles concretos producen un gran impacto
Establezca legitimidad acerca de sus intereses
Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema
Exprese el problema antes que su respuesta
Si quiere que alguien escuche su razonamiento primero explique sus razones
Mire siempre adelante, no hacia atrás
Sea concreto pero flexible
Sea duro con el problema pero suave con las personas
"La defensa enérgica de sus propios intereses no significa estar cerrado ante el punto de vista de la otra parte".
