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Separa las personas y el problema, Para hacerle frente a los problemas de…
Separa las personas y el problema
Los seres humanos no son computadores
Emociones
Percepciones
Trabajo hombro a hombro
Valores
Diferente procedencia
Si existen malentendidos
Se refuerzan los perjuicios
Se confunden las percepciones con la realidad
Se complica la exploraciones racional de soluciones
Dificulta la toma de decisiones
Aspecto humano
Proceso para lograr un acuerdo
Compromiso psicológico
Resultado mutuamente satisfactorio
Relación de trabajo
Comprensión
Respeto
Confianza
Amistad
Negociación fácil y eficiente
Tipos de intereses
Sustancia
Intereses
Relación
Relación permanente
Futuras negociaciones
No confundir
Relación de las partes con la discusión
Conflicto
Resultado
Para orientar la resolución
Emoción
La emociones de una parte generan emociones en otra
Indagar en lo que producen las emociones
Gestos simbólicos
Procurar emociones explícitas y legitimas
Negociación pro- activa
Comunicación
Decisión conjunta
Los negociadores no se dirigen a la otra parte
La otra parte no escucha
Malentendidos
Percepción
Problemas / forma de pensar propios y de los demás
Ponerse en el lugar del otro
Hacerlas explícitas y comentarlas con los demás
Ser inconsistente con sus percepciones
Brindar participación en el proceso
Quedar bien
Negociación por posición
Para hacerle frente a los problemas de comunicación
Escuchar atentamente y reconocer lo que dicen
Prestar atención y otorgar legitimidad
Hacerse entender
Hable sobre si mismo
Persuadir a través del impacto del problema en usted
Hablar con un propósito
Evite hablar por percepciones erróneas
No tratar a otros con sensibilidad humana
Desastroso para la negociación
Crear una relación personal y organizacional
Asuntos sustanciales
Se confunden con los psicológicos
Inferencias infundadas
Enfrentar directamente los problemas con las personas
Instar mejorar la comunicación
Ser explícito
Utilizar técnicas psicológicas
Desahogo
Tema N°1
Método de negociación Harvard
Principio 1: Las personas
A largo plazo
Ser sensibles a los intereses de la contraparte
Negociación fracasa
Lo ideal es
Tienen
Derivan
Lo ideal:
En este caso
Categorías
Como resultado:
Recuerde: enfréntese a los problemas, no a las personas
Percibirse mutuamente como socios
Recuerde:
