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TÁCTICAS MÁS UTILIZADAS
(3.5-3.7)
TÁCTICAS AGRESIVAS
Utilizan como arma la coacción
Para forzar al contrario a realizar algún movimiento.
Deben responder a comportamientos racionales y estrategias bien planificadas.
Pueden ser:
Amenazas
Advertir sobre las consecuencias negativas al no aceptar nuestras propuestas
Ultimátum
Poner entre la espada y la pared a la parte contraria
Ataques
Tomar la iniciativa, ser firmes y directos y no hacer concesiones.
Intimidación
Causar temor para influir en la toma de decisiones.
Engaño
Confundir al contrario, simular comportamientos, omitir información.
TÁCTICAS DESLEALES
Pueden ser:
Soborno:
regalo o compensación para llegar a un acuerdo, conseguir algo, obtener información
Robo:
sustracción de información confidencial.
Vigilancia y espionaje:
observar cualquier movimiento o actitud, a obtener información, fuera de la mesa de negociación.
Fraude y falsificación
: mentiras que se ponen encima de la mesa de forma premeditada y preparada.
Se basa en «el fin justifica los medios».
El nivel ético que se aplica
en las tácticas, depende de:
Entorno cultural, equipo negociador, cultura empresarial, proceso de negociación
Tácticas que están al borde o entran en el ámbito de la ilegalidad.
CONTRAMEDIDAS
Un negociador eficaz debe poder identificar las tácticas usadas por la parte contraria
La mejor contramedida es no ceder y aguantar ante la presión
en
Momentos «bajos»
Ante un ultimátum
Para esto hay que tener presente los objetivos y la posición de ruptura
Mantener una postura inflexible
Contramedidas para técnicas directas
Deteriorar la confianza, pasividad/indiferencia, no ceder, excusa de autoridad, la práctica habitual, aguantar la presión, conseguir un aliado
Apelar al prestigio, ir al detalle, la excusa del idioma, enfoque inocente, apostar alto, ser imprevisible, promesa/recompensa, etc.
Contramedidas para tácticas persuasivas
Pasividad, indiferencia, ir al detalle y no ceder
Control y utilización de información, Aguantar la presión y El bueno y el malo.
Apostar algo, halagar, simular, control del tiempo y espacio, ser imprevisible y pasividad/indiferencia
