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PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
:check: Desarrollo
Posiciones iniciales y propuestas
La clase es escuchar, preguntar y observar
Se muestran las hipótesis de la fase de preparación
Dependiendo del país realizar preguntas de forma directa o precavida
La forma más eficaz de presentar la propuestas
Ser genéricas: Adaptación
Ser claras: Conocer lo que se ofrece
Posición firme: Imagen coherente y segura
Ser condicionales: Específicos
Acompañarse de justificaciones
Deben ligarse unas a otras: Ofrecer un "paquete"
Forma de hacer concesiones
Modificar o especificar
para tener una propuesta concreta
El regateo tiene ciertas pautas
Separar a las personas de los problemas
Responder a las propuestas de la contraparte
Concentrarse en objetivos y no en posiciones
Inventar opciones en beneficio mutuo
Emplear criterios objetivos
La forma más efectiva de presentar concesiones
Argumentos y justificaciones
La condicionalidad
No precipitarse en hacer concesiones
Aumentar el valor de las concesiones
Hacer concesiones lentamente
Técnicas de respuesta a las objeciones
Reformulación interrogativa
Apoyo
Debilitamiento
Testimonio
Anticipación
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Encuentro
Inicia con la presentación de ambas partes
Tener claro el nivel jerárquico
Hay tensión y desconfianza
El anfitrión tendrá ventaja
Se recomienda una mesa ovalada o circular
:check: Conclusión
Llegar a un acuerdo satisfactorio
Señales de que está concluida la negociación
Contrapropuestas se desvanecen
Diferencia entre una postura y otra es menor
Empieza a pedir detalles concretos
Una ventaja suplementaria
Falsa objeción para retrasar
Técnicas de conclusión
La última concesión
El resumen
La doble alternativa
Inversión de roles
Hechos consumados
Urgencia
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Llegar a un acuerdo
Conocer las ventajas de la otra parte
Elección entre dos alternativas
Hacer un balance de acuerdos
Llegar a un acuerdo
:check:Documentos y contratos internacionales
Proporciona validez y seguridad surídica
Memorandums de entendimiento
Recogen avances en las negociaciones y los puntos sobre los que se han llegado a acuerdos, no tiene efecto legal
Órdenes de compra
El exportador el que redacta y presenta este documento, compra debe ir firmada por ambas partes (comprador y vendedor)
Contratos internacionales
Se redactan de acuerdo a las normas de derecho internacional
Tienen una estructura común: comienzan con
la identificación de las partes y un expositivo que menciona la actividad de cada parte y la justificación del contrato
Se utilizan habitualmente: Contratos de compraventa, agencia, representación, distribución, alianza estratégica y joint venture
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL II
GRUPO 1
PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
NOMBRE: MADYSON VEGA
