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PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL - Coggle Diagram
PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Fases
Toma de Contacto
Preparación
Desarrollo
El encuentro
Cara a cara
Presentación de las partes
Aclarar el nivel jerárquico de los miembros de los equipos
Crear un ambiente positivo
Lugar
Mesa
Cuadrada, equipos uno frente a otros
Competitividad
Ovalada
Cooperación
Anfitrión tendrá la ventaja por conocer el lugar
La forma de hacer concesiones
Acortar la distancia entre las propuestas de una y otra parte.
Llegar al intercambio de concesiones.
Concesión
Propuesta concreta.
Regateo
Separar a las personas de los problemas.
Ajustes de posiciones de propuestas y contrapropuestas.
Responder a las propuestas de la contraparte.
Concentrarse en objetivos y no en posiciones.
Inventar opciones en beneficio mutuo.
Emplear criterios objetivos
Presentar las concesiones
Argumentos y justificaciones
Los argumentos realzan la importancia de la concesión.
Destacar los argumentos atractivos
Repetir los puntos más importantes al comienzo y al final del mensaje
Realizar mensajes digeribles.
Pocos argumentos de gran peso
Muchos argumentos débiles
Participación activa
La condicionalidad
Nunca debe concederse algo a cambio de nada.
No precipitarse en hacer concesiones
No precipitarse en hacer concesiones.
Si es necesario en cuestiones secundarias
Aumentar el valor de las concesiones
Las concesiones realizadas no tengan gran valor pero hacer creer a la contraparte que sí.
Hacer concesiones lentamente.
las concesiones importantes hay que hacerlas al final de la negociación.
Técnicas de respuesta a las objeciones
Reformulación interrogativa
Apoyo (o efecto «boomerang»)
Debilitamiento
Testimonio
Anticipación
Silencio
Manejo
Dejar un margen suficiente para negociar.
Evitar ser el primero en hacer una concesión importante.
Llevar la iniciativa en concesiones secundarias.
No realizar contraofertas alejadas de lo esperado.
No sentirse obligado a dar algo siempre que se obtenga algo.
Las posiciones iniciales y las propuestas
Escuchar,
preguntar y observar.
La manera correcta de comunicarse
Posiciones Iniciales
Contrastar las hipótesis que sobre la otra parte
La contraparte no nos informa sobre su postura:
Óptima
Roptura
La argumentan de una forma razonada.
¿Cómo obtener los objetivos reales de la contraparte?
Solicitar una justificación punto por punto de la posición inicial.
Hacer muchas preguntas y prestar mucha atención a las respuestas.
Se puede realizar preguntas Directas
Ser precavidos con preguntas confidenciales
Propuestas
Genéricas
Explorar las reacciones de la contraparte y poder rectificar.
Observar las reacciones de la contraparte y adaptar nuestra argumentación.
Es lo que se negocia, es la oferta o petición diferente de la posición inicial.
NO SE DEBEN HACER CONCESIONES
Claras
La contraparte debe conocer perfectamente lo que se ofrece.
Adoptar una posición firme
Claro y taxativo
Imagen coherente y segura.
Condicionales
Generalizar nuestra oferta y ser específicos con la condición.
Deben acompañarse de justificaciones
Propuestas
Explicaciones y justificaciones.
Ofrecerse como un paquete
No se concede nada mientras no se aprueba todo.
Conclusión
Llegar a un acuerdo tan
satisfactorio como sea posible.
¿Cómo saber cuándo dar por concluidas las negociaciones?
Las contrapropuestas se desvanecen.
La diferencia entre una postura y otra es cada vez menor.
La contraparte empieza a pedir detalles concretos.
La contraparte demanda una ventaja suplementaria.
La contraparte retrasa el momento de su decisión
La decisión del cierre es sencillo cuando:
Se ha establecido acuerdos de principio o preacuerdos durante el proceso
Las condicionantes básicas para que el oponente esté de acuerdo en concluir son:
Credibilidad acerca de nuestra posición
El paquete de cierre satisfaga suficientemente a la contraparte.
Técnicas de Cierre
La última concesión
Cerrar con una concesión, siempre que se llegue a un acuerdo.
El resumen
Balance de todos los acuerdos alcanzados, hincapié de las concesiones y ventajas alcanzadas por la contraparte.
La doble alternativa
Se ofrece a la contraparte la elección entre dos propuestas, siempre dentro de los límites del margen de negociación.
La inversión de roles
Se pregunta a la contraparte cuáles son las ventajas que encuentra en la propuesta.
Hechos consumados
Se deduce que ya se ha llegado a un acuerdo y se pregunta sobre la puesta en práctica del mismo.
La urgencia
Se apresura a la contraparte a tomar una decisión, caso contrario se la amenaza que no se llegará a ningún trato.
El ultimátum
Comunicar que no se puede realizar ninguna concesión más y que la última propuesta es la definitiva.
Demanda de último momento
Se utiliza como si fuera un ultimátum poniendo aparentemente en peligro el acuerdo final.
Se debe formalizar con un acuerdo por escrito, con la aceptación expresa de ambas partes.
Documentos y contratos internacionales
Documento escrito que además de la función operativa también proporciona una validez y seguridad jurídica.
Memorandums de entendimiento
Documentos firmados por las partes que sirven para recoger los avances en las negociaciones y los puntos sobre los que se han llegado a acuerdos.
No tienen efectos legales
Se utilizan en negociaciones de alianzas estratégicas y joint ventures.
Órdenes de compra
Soporte documental que se utiliza para confirmar la operación.
Se utiliza en ventas de pequeño importe y ventas repetitivas al mismo cliente.
El vendedor es el que redacta y presenta este documento.
Debe ir firmada por ambas partes.
Contratos internacionales
Se utiliza en operaciones internacionales de cierto volumen o complejidad en las condiciones pactadas.
Se redacta de acuerdo a normas internacionales
CISG
UNIDROIT
Principios del Derecho Contractual Europeo.
Estructura
Identificación de las partes.
Actividad de cada parte y la justificación del contrato.
Cláusulas de los derechos y obligaciones de las partes.
Resolución las controversias que puedan surgir.
Arbitraje
Litigio
