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Proceso de negociación - Coggle Diagram
Proceso de negociación
2.4 El desarrollo
El encuentro
Presentación de las dos partes
Nivel jerárquico de cada componente
Clave
Creación de un ambiente positivo
Generar confianza
Clima favorable para la negociación
Anfitrión cuenta con ventaja
Posiciones iniciales y propuestas
Intercambio de información sobre la posición de cada una de las partes.
Actitud clave
Escuchar, preguntar y observar.
Prestar atención al contenido de la información.
Las partes discuten su posición.
Solicitar una justificación punto por punto.
Se debe
Muchas preguntas y prestar atención a las respuestas.
Hacer un resumen de la posición de cada uno.
Propuestas:
Punto de entrada al margen de la maniobra de negociación
Forma eficaz de presentar propuestas:
Propuestas genéricas:
explorar las reacciones de la contraparte y poder rectificar.
Propuestas claras:
no impedir que se conozca lo que se ofrece.
Propuestas firmes:
ser claro y taxativo, imagen coherente y segura.
Propuestas condicionales:
generalizar la oferta y ser específicos con la condición.
Propuestas con justificaciones:
separar ambas.
Propuestas ligadas y en paquete:
debe aprobarse todo.
La forma de hacer concesiones
Acortar la distancia entre las propuestas.
Modificar, reducir, ampliar y especificar las propuestas hasta llegar al intercambio de concesiones.
Concesión
Propuesta concreta.
Ajuste de posiciones de propuestas y contrapropuestas.
Momento más intenso de la negociación.
Regateo
Separar a las personas de los problemas:
asuntos personales no deben condicionar nuestra actitud.
Responder a las propuestas de la contraparte:
solicitar mayor detalle o modificarlas a favor.
Concentrarse en objetivos y no en posiciones:
variar las posiciones y alcanzar objetivos.
Inventar opciones en beneficio mutuo:
aportar nuevas soluciones
Emplear criterios objetivos:
no dejarse convencer
Forma de presentar concesiones
Argumentos y justificaciones:
justificaciones y ventajas por aceptación
Condicionalidad:
nunca conceder algo a cambio de nada
No precipitarse en hacer concesiones:
No volverse atrás o realizar todas al inicio.
Aumentar el valor de las concesiones:
concesiones sin un costo importante.
Hacer concesiones lentamente:
al final.
Reformulación interrogativa:
forma positiva.
Apoyo (o efecto «boomerang»):
punto débil en fuerte.
Debilitamiento:
reformular
Testimonio:
citar la experiencia
Anticipación:
reducir importancia.
Silencio:
negociar otra cuestión.
2.5 La conclusión
Cierre de la negociación
Dar más tiempo implica el
riesgo de dar más concesiones.
Señales:
Contrapropuestas menos frecuentes
Diferencias entre posturas menor
Detalles concretos
Ventaja suplementaria
Falsa objeción
Condicionantes básicos
Credibilidad
Paquete de cierre satisfactorio
"Demanda de último momento"
Técnicas
La última concesión:
cerrar con una concesión
Resumen:
balance
Doble alternativa:
elección
Inversión de roles:
adoptar posición
Hechos consumados:
preguntas sobre la puesta en práctica
La urgencia:
decisión rápida
El ultimátum:
forma extrema
Formalizar el acuerdo
2.6 Documentos y contratos internacionales
El acuerdo se plasma en un documento escrito
Proporciona una validez
y seguridad jurídica
Memorandums de entendimiento
Negociaciones largas y complejas
Órdenes de compra
Soporte fuera del contrato
Contratos internacionales
Cierto volumen o complejidad
Derecho internacional
Estructura común
Distintos tipos
