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INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS
CONSIDERACIONES
Intereses en conflicto
Diferencias no pueden ocultarse
Decisión con base en la voluntad
Costosa
Resolver por posición según posiciones
Interacción de dos voluntades humanas
Necesidad de usar criterios objetivos
Evitar
Presiones
Temple de las partes
Amenazas
Concentrarse
Principios
Méritos del problema
Razones
NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
Produce
Acuerdos prudentes, eficientes, amistosos
Criterios
Equidad
Eficiencia
Respaldo
Considerar
Precedentes
Prácticas usuales comunes
Beneficios
Reduce número de compromisos
Uso eficiente del tiempo
Negociación basada en posiciones
Difícil
Requiere Coliaciones
Requiere tiempo
Tipos de preguntas
¿Cómo se pueden identificar criterios objetivos?
¿Cómo se pueden utilizar en una negociación?
CRITERIOS EQUITATIVOS
Más de un criterio objetivo
Ejemplo Aseguradora Automóvil
Costo original vehículo
Precio posible de venta
Calor de catálogo
Costo de remplazar el vehículo
Decisión del tribunal
Otros
Valor en el mercado
Juicio científico
Criterios profesionales
Eficiencia
Costos
Criterios morales
Tratamiento equitativo
Tradición
Reciprocidad
Independiente de la voluntad de las partes
Legítimos y prácticos
Principio de la autodeterminación
PROCEDIMIENTOS EQUITATIVOS
Juzgar el asunto de fondo
Resolver intereses del conflicto
Ejemplo
Uno corta, el otro escoge
Maneras básicas
Turnarse
Echar suerte
Dejar que otra persona decida (Experto-Mediador-Árbitro)
¿CÓMO SE PROCEDE A DISCUTIR LOS CRITERIOS Y PROCEDIMIENTOS CON LA OTRA PARTE?
1.Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos
Ponerse de acuerdo con los principios
Criterios objetivos relevantes
Sugerir criterios iniciales
Establecer metas en común
Persuasión - Propuestas
2.Sea razonable y escuche razones
Mente abierta
No solo argumentos a favor de su posición
Posición es cuestión de principios
Criterio de Legitimidad
Otra persona que decida
Justo
Apropiado
Consejos
Combinar
Apertura a la razón
Insistencia en una solución
3.Nuca ceda ante la presión, solo ante los principios
Presión
Sobornos
Amenazas
Referencia a la confianza
Exigir
Razones
Criterios objetivos
Poder de legitimidad
Cuestiones de fondo
Ejemplo: Es política de la empresa
Negociación basada en posiciones
Aseguradora
Política de la empresa
Negociación basada en principios
Cliente (Tom)
Criterios objetivos
Precio justo de compensación
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL I
Nombre:
Katherine Toapanta
Fecha:
02/07/2020
Segundo Parcial
Tema N4:
Insista en que los criterios sean objetivos
