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SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA, Separar la relación de lo sustancial,…
SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
1) Enfrentar un problema es difícil
Evitar que se tomen las cosas como ofensas personales
Tener en cuenta mis problemas y el de los demás
Evitar malos entendidos
Evitar la pérdida de sensatez
Evitar discusiones
2) Antes que todo
Los negociadores tiene
Valores
Emociones
Diferentes puntos de vista
Diferentes procedencias
Son impredecibles como todos
En una negociación no se está tratando con representantes abstractos
Los negociadores son personas
3) Una relación a largo tiempo construye
Confianza
Comprensión
Respeto
Amistad
Por otra parte
Las personas se enojan
Se deprimen
Sufren temores
Son hostiles
Observan al mundo desde su punto de vista
Se frustran y ofenden
4) Todo negociador tiene 2 tipos de intereses
En la sustancia
Lograr acuerdos
Mantener una relación con la otra parte
Busca los intereses de ambas partes
En la relación
La continuidad de las relación es más importante que el resultado de la negociación
Comunicación clara
Emociones apropiadas
Puntos de vista definidos y a largo plazo
Las partes tienden a confundirse con el problema
Tanto la parte que da como la que recibe
Tienden a tratar el problema y a las personas como una sola cosa
Tratar los problemas directamente
Fortalecer las relaciones y no obstaculizarlas
5) Cuando las percepciones están distorsionadas
Si se llega a un punto de sulfuración
Si existen malentendidos
Mejorar la comunicación
Encontrar maneras para que la otra parte se desahogue
Eduque
6) Técnicas
Percepción
Preciar la situación como la otra parte lo hace
No deducir lo que a otra parte se propone hacer
Póngase en el lugar del otro
No interpretar de la peor manera lo que la otra parte dice
Buscar ser inconsistente con sus pércepclones
Hacerle participar a la otra parte para mejorar el resultado
No culparlos por sus problemas
Comprensión de como piensa la otra parte
Comentar las mutuas percepciones
Separar los síntomas de las personas
El conflicto no está en la realidad objetiva sino en la mente de las personas
Emoción
Las emociones no se limitan a los negociadores
Indagar qué está produciendo las emociones
Analizar las emociones durante la negociación
Hacer las emociones explícitas y reconocerlas
Puede producir que la negociación se estanque y se rompa
Discutir nuestras emociones y escuchar las de la otra parte
El temor genera ira, la ira genera temor
Permitir que la otra parte se desahogue y escuchar en silencio
Las emociones de la una parte generarán emociones en la otra
No reaccionar ante un estado emocional
Los sentimientos pueden ser más fuertes que las emociones
Usar gestos simbólicos
Es mejor prevenir
El mejor momento para para solucionar un problema es antes de que este se presente
Crear una relación personal y organizacional
Establecer una relación de trabajo antes de la negociación
Enfrentarse al problema y no con las personas
Discutir el asunto explícitamente
Tratar a las personas como seres humanos
Comunicación
Sin comunicación no hay negociación
No es fácil ni para los más experimentados
Se pueden dar 3 problemas
Es posible que la otra parte no lo esté escuchando incluso si se le habla de manera directa
Pueden existir malos entendidos o el mensaje puede ser malinterpretado por el otro
Los negociadores pueden no estar dirigiéndose a la otra parte de manera que no pueda ser entendido
Qué hacer frente a estos 3 problemas
Repetir de manera positiva lo que creemos que ellos han dicho
Hablar sobre uno mismo y no sobre ellos
Escuchar atentamente a la otra parte para entender sus percepciones y emociones
Hablar con el fin de ser entendidos
Hablar con un propósito y no a cada rato
Mantener la calma cuando exista ira y percepciones erróneas
Separar la relación de lo sustancial
Una negociación basada en posiciones trata
Intereses en lo sustancial
Buena relación
Conduce a una relación más fácil y más eficientes
ya que hay que
Conduce a que cada nueva negociación sea imposible y fracase
Sin embargo
GRUPO 1
