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SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA Libro:SI DE ACUERDO! Como Negociar Sin…
SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
Libro:SI DE ACUERDO!
Como Negociar Sin Ceder
El problema de las personas
técnicas
Emoción
Pueden conducir a que la negociación se estanque o se rompa
rápidamente.
Las emociones de una parte
generarán emociones en la otra.
El temor puede producir ira, y la ira, temor.
Consejos para aplicar
Reconocer emociones de ambas partes
¿Se siente nervioso? ¿Tiene el estómago
trastornado? ¿Siente ira hacia la otra parte?
Procure que las emociones se hagan explícitas y reconózcalas como legítimas.
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Comunicación
Problemas de los negociadores
De ordinario
Cada parte se ha dado por vencida
respecto de la otra, y esto trace que ya no intenten una comunicación seria.
Malentendidos
Cuando las partes hablan idiomas
diferentes, la posibilidad de malas interpretaciones se multiplica.
Ejemplo
En el idioma perso.Compromiso=la integridad se vio comprometiva (negativo). Mediador=entrometido
Medios de comunicación habían informado un mensaje en perso del secretario general de las Naciones Unidas
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Puede parecer que no se dirige al otro
Asi no son comprendidos ante las partes
Consejos antes los problemas de los negociadores
Comunicación
Escuche atentamente y reconozca lo que dicen.
Ejemplo
"Permítame ver si he entendido lo que
usted dice. Desde su punto de vista, la situación es la siguiente...".
Percepción
El análisis de la realidad objetiva es muy útil
sin embargo
Es la realidad,
como la percibe cada una de las partes
lo que
Constituye el problema en una
negociación
y lo que
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Es mejor Prevenir
Establecer una relación de trabajo.
Ello le da una base de confianza en la que puede
apoyarse durante una negociación difícil.
Enfréntese con el problema no con las personas
Puede establecerse como socios y buscar un acuerdo justo y ventajoso para ambos.
Las partes participantes deben verse a sí mismos como
empeñados en un trabajo hombro a hombro, atacando el problema, y no atacándose mutuamente.
Intereses del negociador
Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y la sustancia en
conflicto.
Relación
Consecuencias negativas
La relación tiende a confundirse con el problema
Lo que lleva a una discución
Implica las dos partes, ya que quieren establecer una relación para satisfacer intereses
Un negociador quiere conservar una relación de trabajo buena para alcanzar un acuerdo aceptable
Relaciones permanentes
La continuidad de la relación es mucho más importante que el
resultado de cualquier negociación en particular.
Asuntos Sustanciales
Las personas derivan comentarios sobre asuntos sustanciales
que
Son tratadas como hechos sobre las intenciones de la otra parte
ejemplo
El ceder, puede no ganar una amistad, sino simplemente convencer a la otra parte de aprovecharse de usted
Por lo que se aconseja tratar al problema directamente y no solucionarla mediante concesiones sustanciales
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En negociaciones basadas en posiciones
Consejos
Cuando existan mal entendidos
se debe mejorar la comunicación
separe la relación de lo sustancial
Tomar el problema directamente
Universidad de las Fuerzas Armadas ESPE
Nombre:Campoverde Sara Elizabeth
Negocios Internacionales I
