Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Минусы и плюсы для пользователей. - Coggle Diagram

- - - - их можно брать из всех возможных источников , так или иначе связанных с предоставлением услуг и товаров для юр.лиц
    - - Сервисы для того мониторинга спроса
        
        Я возьму близкую мне на данный момент тематику - тендеры. во-первых, достаточно большое количество опций можно использовать для получения выгоды.
        во-вторых, в нашей компании, по моим сведениям, данное направление не развито.
        в-третьих это либо условно-бесплатно, либо относительно дешевый канал.
        
        Участие в размещенных тендерах
        
        :no_entry:много подводных камней, финансовые затраты на развитие этого канала продаж, зачастую низкая маржинальность. Поэтому данный вопрос нужно изучать очень глубоко и скрупулезно, прежде чем решить , имеет ли данный вопрос право на жизнь.
        
        :check:файл с аналитикой спроса за последний год: https://docs.google.com/spreadsheets/d/19LHUsCrzDxht1OYIKqZ1PR2li1EU7bl5Iw3mxsyW8RU/edit?usp=sharing
        
        выуживание информации из плана закупок, с последующей возможностью заключить сделку
        
        :check:при данном сценарии затраты сводятся к минимуму, либо их вообще нет.
        
        :check:Лиды уже теплые, главное договориться
        
        :no_entry:Преимущественно коммерческие организации, поскольку с гос. учреждением "договориться" вряд ли выйдет.
        
        Не углубляясь в эту тематику, просто используем как спрособ поиска теплых лидов.
        
        :no_entry: Опять-таки, сработаться получится преимущественно с коммерческими организациями.
        
        :check: Никаких затрат, условно-бесплатные сервисы для поиска клиентов,
        
        :check: лиды уже теплые , главное "договориться"
      - иные сервисы для мониторинга спроса
        
        потенциально теплые контакты, необходимо грамотно приподнести, и, при необходимости, пойти на какие-то уступки, сохраняя условия win-win
    - - "КОКи"
        
        Насколько я понимаю, проект находится не на 0 этапе, и уже есть компании, которые успешно используют involta messenger. Как вариант , предложить им, при условии долгосрочного сотрудничества(win-win), предложить для их партнеров интеграцию на выгодных условиях(разработать кейсы для продажи с условно-бесплатными фишками)
      - прочие лиды
        
        Окей, если компания еще не пользуется этим продуктом,но уже работает с нами, то у нас есть отличная возможность интегрировать его, поскольку контакт с клиентом уже установлен, и есть возможность подвести его к тому , что ему жизненно необходим именно involta messenger
  - - - Я учился этому искусству у лучших, и всегда стремился работать на качество, а не количество. соответственно все равно, холодный это контакт , или теплый,прежде чем выйти на компанию, следует придерживаться ранее описанных правил. За исключением, наверно, того, что здесь нужно быть максимально аккуратным, и не палить из всех пушек сразу, это может как напугать, так и отпугнуть, приняв это за излишнюю навязчивость.
    - - Им нужен наш продукт, просто они еще невкурсе. описанных ранее концепций и правил мы так же придерживаемся и добавляем что-то свое. Прежде чем начать общаться с такими потенциальными клиентами, нужно их изучить. на улице 21 век, главное знать где искать, уделить время и "нарыть" максимум информации и быть во всеоружии
      - Эти ребята уже так или иначе хотят этот продукт, и скорее всего они уже получали много предложений от конкурентов. Поэтому , как я говорил ранее. нам нужно найти рычаги давления , культивировать эти проблемы до их апогея и дать решение. Плюсом будет узнать о предложениях конкурентов, начнем с того, что их вообще нужно знать зачастую лучше, чем свой продукт. Люди покупают не продукт , не услугу, а решение своих проблем, и как и все они хотят получить это решение на максимально выгодных условиях, но это отдельная тема.Неизменным остается вопрос решения проблем - решать его нужно лучше всех.
      - Не менее важно понимать откуда контакты этой организации. Исходя из этого, как сам "заход" так и "презентация решения" будет совершенно разной
    - - Этих ребят мы уже знаем, но навязчивость не любит никто, поэтому "заход" должен быть непринужденным и издалека. Прежде чем начать этот разговор - собеседника нужно на него "запрограммировать" , в идеале, он начнет расспрашивать сам.
    - - для начала нужно понимать что это за организация, с кем и как она работает на данный момент
        вариантов развития следующих веток может быть бесконечное множество, равное субъективному принятию компании за одну из крупнейших, поэтому я разберу варианты исходя из структуры компании и откуда этот контакт у меня.
        
        ГОС
        
        Начнем с того, что с этим контингентом как общение, так и ведение "дел" особенное.
        
        найти конечного ЛПРа не сложно, а вот выйти на него - другое дело. как правило ,по моему опыту , это что-то из разряда колонизации марса, поэтому необходимо найти доверенное лицо этого человека , чтобы выйти на него.
        
        Как и с кем он работает на данный момент не сложно, эти ребята обязаны все делать "по-белому", и достать эту информацию не сложно, но крайне важно
        
        информацию о том с кем , как , как долго, и сколько еще будет работать легко, соответстенно это поможет понять рентабельность траты времени на эту компанию.( лучше потратить время на изучение компании, чем потратить намного больше на общение впустую)
        
        вопрос филиалов, структуры их работы и т.д. Проще будет зайти к региональному представительству, начать с малого, после чего захватить всю сеть постепенно. Но :
        
        1) региональный представитель может не иметь прав, как официальных , так и условных на заключение подобного рода соглашений.
        
        2) Условно, допустим, что наш продукт "не зайдет" по тем или иным причинам этому представительству/филиалу, это практически гарантирует захлопывание дверей в другие органы этого учреждения
        
        3) Простота. Как правило, поймать рыбку поменьше - легче, но, как я описал ранее - это риск. Не всегда риск - дело благородных. Он может как закрыть двери , так и распахнуть их.
        
        Заключение сделки. Это может стать большим камнем преткновения, а использование юридических проволочек в п2. 44фз не гарантирует созранения наших интересов.
        
        коммерс
        
        Возвращаясь к вопросу сбора информации, тут это будет сложнее , но с большей вероятностью приносит плоды.
        
        Важно понимать канал привлечения таких компаний.
        
        Нужно понимание возможных сценариев работы с этой компанией , не все коммерческие организации можно считать действительно таковыми, особенно когда мы говорим о большой десятке
        
        Как и при работе с гос учреждением , в большой десятке коммерческих организаций: найти директора и учредителей просто, задетектить человека, с которым реально можно обсудить дела и это будет не простым сотрясанием воздуха - другое дело
        
        теория 6 рукопожатий вступает в дело. Если количество рукопожатий меньше , диолог пойдет куда проще.
        В идеале найти такое лицо, дабы было проще оперировать нашего больного.
        
        Сохраняем все ранее приведенные доводы, для построения диолога с этим лицом.
        
        "Слабое звено любой системы защиты – это люди, а социальные инженеры перекрасно умеют "взламывать" людей." - это высказывание относится как и к 1 , так и ко 2 категории описываемых.
        
        кроссплатформенность - наше всё. Некогда skype был лучшим в своем роде, но появились его аналоги, которые были больше адаптированны под мобильные устройства и имели более простой дизайн, при этом сохраняя весь необходимый функционал, и забрали пальму лидера у skype. Так же преимуществом будет формат хранения данных, если он совмещает в себе и облачное хранилище, и память на устройстве - шикарно.
    - - Расписывать по пунктам банальные ошибки я не вижу смысла.
        При презентации продукта/услугу всё сугубо индивидуально , но сводится к двум акиомам продаж :
        1)Я не продажник, я - помощник, ангел посланный с небес, призванный помогать людям решать их проблемы.
        2) придерживаться стратегии "win-win"
    - - Честно говоря, я не разобрался в этой тематике настолько, чтобы написать готовый подающий текст, поэтому я набросаю склет для него
        
        Повторюсь, как я говорил раньше, самое главное - сбор информации( то о чем на собеседовании я , перенервничав, забыл :smiley:)
        
        оценка шансов заключения сделки, не взирая на субъективные аспекты.
        
        произвести впечатление и запомниться: модель AIDA в помощь . Вызывая интерес решением проблем мы производим впечатление. Для усиления впечатления подключается логика, графика, презентации, аналитика, статистика и т.д. которые позволяют наглядно продемонстрировать почему он должен заключить сделку именно с нами.
        
        велосипед уже придуман умами прошлого, и он работает. Нужно предерживаться правил, этапов продаж, так называемый, метод Сократа и т.д. - бери и крути педали.
        
        грубо говоря мы акцентируем внимание на проблемах, говорим о преимуществах ,даем решение и призываем к действию
        
        не нужно "отрабатывать" ложные возражения потенциального клиента, это его только отпугнет , и шансы заключить сделку растаят наглазах.
        
        Обесценивать продукт так же не стоит, на этапе , когда человек уже на финишной прямой. Как правило все торгуются , пытаясь заполучить условия по-лучше. win-win , выходи. даем ему то , чего он хочет , в обмен на извлечение пользы для нас.
        
        :red_cross: :no_entry: Меня повело.
        
        подытожим: при составлении презентации пользуемся моделью AIDA( attention , interest, desire and action), беря во внимание всю ту базу , всю ту информацию, что у нас имеется по данному лицу , максимально оперируя фактами, решением проблем и , в зависимости от типа ЛПРА, эмоциями, либо же четкими даныыми/цифрами