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CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES …
CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES,
NO EN LAS POSICIONES
Intereses
Definen
Problema
Conflicto
Deseos
Intereses
Resorte silencioso
Temores de las partes
Necesidades
Preocupaciones
Más poderosos
Necesidades humanas
básicas
Reconocimiento
Control sobre la propia vida
Sentido de pertenencia
Bienestar económico
Seguridad
Clasificación
Lista
Según importancia
Conciliación
Efectiva
Existencia de varias posiciones
Satisfacen un interés
Posiciones opuestas
Intereses
Compartidos
Compatibles
Conflictivos
Identificación de los intereses
Análisis de posiciones
Intereses subyacentes
Intangibles
Inconsistentes
Implícitos
Comprensión
Intereses propios
Preguntas
"¿Por qué?"
Ponerse en el lugar del otro
"¿Por qué no?"
Pienso sobre la opción del otro
Decisión básica
"¿De quién es la decisión que quiero afectar?"
"¿Qué decisión perciben las personas de la otra parte que
usted les está pidiendo que tomen?"
Consecuencias
Impacto
Intereses propios
Intereses grupales
Negociación
Intervienen
Otras partes
Influencias
Personas
Comprender
Intereses del negociador
Discusión sobre los intereses
Comunicación
Explicación
Haga que sus intereses sean vivos
Específico
Seriedad
Importancia
Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema
Sentirse escuchado
Cromprensión
Atención
Exprese el problema antes que su respuesta
Escuchar
Razonamiento
Comprender
Mire hacia adelante, no hacia atrás
Causa
Objetivo
Donde le gustaría ir
Sea concreto pero flexible
Abierto
Nuevas ideas
Firmeza
Apoyo a las partes
Inconsistencia
