INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

Diagnóstico

La habilidad para inventar opciones es útil para un negociador

Cuatro obstáculos para la invención de opciones

La búsqueda de una sola respuesta

La creencia de que "la solución del problema de ellos es de ellos"

Juicios prematuros

El supuesto de que el pastel es de tamaño fijo

Juicio inhibe la imaginación

Bajo la presión de una negociación

Sentido crítico se vuelve más agudo

Temer que al inventar opciones se esté revelando información

Debilita la posición en la negociación

Invención es parte del proceso de negociación

Ampliación de las opciones disponibles

Todo o nada

O lo obtengo yo, o lo obtiene la contraparte

Cada parte se preocupa por sus intereses

Interés a corto plazo

negociador adopte

Argumentos parcializados

Soluciones unilaterales

Posiciones parcializadas

Remedio

Ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta

Buscar beneficios mutuos

Separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas

Inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión

Primero invente, después decida

Organizar una tormenta de ideas

Posponer toda crítica y evaluación de las ideas

Exponer las ideas más inesperadas

Durante

Después

Antes

Definir el propósito

Seleccionar unos pocos participantes

Entre cinco y ocho

Modificar el ambiente

Diseñar un ambiente informal

Seleccionar un facilitador

Acomodar a los participantes

Uno al lado del otro

Frente al problema

Aclarar las reglas

incluyendo

La regla de no criticar

Suministrar las ideas

Mantener la sesión confidencial

No atribuir ideas a nadie

Registrar las ideas

para que

Todos las vean

Tablero

Inventar cómo mejorar las ideas prometedoras

Reservar un tiempo para evaluar las ideas y decidir

Señalar las ideas más prometedoras

suspender

La regla de no criticar

Realista

Crea un clima de solución común

Separar el acto de desarrollar opciones, del acto de decidir sobre ellas

Clave para una decisión prudente

es

Seleccionar entre un gran número y variedad de opciones

Multiplicar las opciones

yendo

De los específico a lo general

Y visceversa

Cuatro tipos de pensamiento

Diagrama circular

Combinarlo con el punto de vista de expertos

Pensar sobre el problema en particular

Sugerir una acción específica y posible

Pensar en lo que se debe hacer

Análisis descriptivo

Inventar acuerdos de diferente intensidad

Cuando no se pueda lograr un acuerdo permanente

podrá obtenerse

Un acuerdo provisional

o

Cambiar el alcance del acuerdo propuesto

"Tamaño del pastel está prefijado"

Soluciones creativas

permiten

Ganancias conjuntas

Identificar los intereses comunes

importante recordar

Son oportunidades

La insistencia en los intereses comunes

Están latentes

en

Cualquier negociación

no son

Milagros

es decir

Hacerlo

Concreto

Orientado hacia el futuro

permite que

La negociación sea más

Fácil

Amistosa

Complementar los intereses diferentes

Las diferencias

en

Intereses

Creencias

Valor que se da al tiempo

Previsiones del futuro

Aversión al riesgo

Pueden llevar a una solución

Presentarles una opción

que sea

Lo menos difícil posible

Ponerse en el lugar del oponente

para

Comprender su problema

y saber

Qué opciones pueden solucionarlo

Es más probable

que

La otra parte acepte una solución

si esta parece

Correcta-correcta

Legal

Justa

Honorable

image

image

image

image

image

image

image

image

image