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INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO
Diagnóstico
La habilidad para inventar opciones es útil para un negociador
Cuatro obstáculos para la invención de opciones
La búsqueda de una sola respuesta
Invención es parte del proceso de negociación
Ampliación de las opciones disponibles
La creencia de que "la solución del problema de ellos es de ellos"
Cada parte se preocupa por sus intereses
Interés a corto plazo
negociador adopte
Argumentos parcializados
Soluciones unilaterales
Posiciones parcializadas
Juicios prematuros
Juicio inhibe la imaginación
Bajo la presión de una negociación
Sentido crítico se vuelve más agudo
Temer que al inventar opciones se esté revelando información
Debilita la posición en la negociación
El supuesto de que el pastel es de tamaño fijo
Todo o nada
O lo obtengo yo, o lo obtiene la contraparte
Remedio
Ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta
Clave para una decisión prudente
es
Seleccionar entre un gran número y variedad de opciones
Multiplicar las opciones
yendo
De los específico a lo general
Y visceversa
Cuatro tipos de pensamiento
Diagrama circular
Combinarlo con el punto de vista de expertos
Pensar sobre el problema en particular
Sugerir una acción específica y posible
Pensar en lo que se debe hacer
Análisis descriptivo
Inventar acuerdos de diferente intensidad
Cuando no se pueda lograr un acuerdo permanente
podrá obtenerse
Un acuerdo provisional
o
Cambiar el alcance del acuerdo propuesto
Buscar beneficios mutuos
"Tamaño del pastel está prefijado"
Soluciones creativas
permiten
Ganancias conjuntas
Identificar los
intereses comunes
importante recordar
Son oportunidades
no son
Milagros
es decir
Hacerlo
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La insistencia en los intereses comunes
permite que
La negociación sea más
Fácil
Amistosa
Están latentes
en
Cualquier negociación
Complementar los intereses diferentes
Las diferencias
en
Intereses
Creencias
Valor que se da al tiempo
Previsiones del futuro
Aversión al riesgo
Pueden llevar a una solución
Separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas
Primero invente, después decida
Organizar una
tormenta de ideas
Posponer toda crítica y evaluación de las ideas
Exponer las ideas más inesperadas
Durante
Acomodar a los participantes
Uno al lado del otro
Frente al problema
Aclarar las reglas
incluyendo
La regla de no criticar
Mantener la sesión confidencial
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Suministrar las ideas
Registrar las ideas
para que
Todos las vean
Tablero
Después
Inventar cómo mejorar las ideas prometedoras
Realista
Reservar un tiempo para evaluar las ideas y decidir
Señalar las ideas más prometedoras
suspender
La regla de no criticar
Antes
Definir el propósito
Seleccionar unos pocos participantes
Entre cinco y ocho
Modificar el ambiente
Diseñar un ambiente informal
Seleccionar un facilitador
Crea un clima de solución común
Separar el acto de desarrollar opciones, del acto de decidir sobre ellas
Inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión
Presentarles una opción
que sea
Lo menos difícil posible
Ponerse en el lugar del oponente
para
Comprender su problema
y saber
Qué opciones pueden solucionarlo
Es más probable
que
La otra parte acepte una solución
si esta parece
Correcta-correcta
Legal
Justa
Honorable
