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QUÉ ES NEGOCIAR EN MERCADOS EXTERIORES? - Coggle Diagram
QUÉ ES NEGOCIAR EN MERCADOS EXTERIORES?
Negociación, proceso que
intervienen dos partes enfrentadas
Intentan el acercamiento de posiciones
características
Desarrollarse mediante un
proceso por etapas
Estructurar el proceso negociador
Tengan siempre presentes los
objetivos a conseguir,
Toma de contacto
Preparación
Desarrollo
Conclusión
Intercambio múltiple
Sí usted me conceda X yo le doy Y
Interdependencia:
Proceso de negociación las posiciones que
van adoptando cada una de las partes afectan a la otra
Predisposición para llegar a un acuerdo
Renunciar a aspectos de menor valor a
cambio de algo más valioso.
Ser creativo para aportar nuevos recursos que incrementen el valor de lo negociable:
Se trata
de recibir y de dar
Ser suficientemente creativo para incrementar los
recursos a repartir.
Tipos de Negociaciones
Dependerá fundamentalmente del poder de
negociación de cada parte en cada uno de los temas y aspectos a discutir
La negociación con confrontación
La negociación subordinada
La negociación con inacción
La negociación colaborativa
La negociación razonada
Diferencias entre negociación Nacional e Internacional
Marco legal distinto
Las partes se mueven en marcos legales distintos
Menor información de la otra parte
Negociación internacional es más difícil obtener información fidedigna de la otra parte
Quién es quién
Mayor incertidumbre y riesgo
Más vulnerable a cambios repentinos y drásticos en las circunstancias del país en el que se va a realizar el negocio
Prácticas comerciales diferentes
Negocios es también diferente dependiendo del país en el
que se negocia
Diferencias culturales
Influyen también de forma determinante en todo el
proceso de negociación
Hacen que la negociación internacional sea más compleja y requiera de mayor esfuerzo y tiempo
Se desarrolla con unos planteamientos, procesos,
estrategias y tácticas
Desequilibrio entre las partes
Poder de negociación depende, en gran parte, del tamaño de las empresas que negocian
Aspectos a negociar
Compraventas de producto
Punto clave suele ser el precio
Calidad
Cantidad
Tipo y gama de producto
Condiciones de entrega
Prestación internacional de servicios
Cliente extranjero suele
valorar sobre todo la fiabilidad de la propuesta
Obligaciones del prestador del servicio
Obligaciones del cliente
Precios (honorarios)
Penalizaciones por retrasos
Acuerdos de intermediación con distribuidores y agentes comerciales
Suelen intervenir consultores y despachos de
abogados que actúan como asesores
• Composición de los órganos de Administración.
• Sistemas para la toma de decisiones (quorums).
• Nombramiento de puestos directivos
• Control del negocio
Alianzas estratégicas
Aspecto determinante suele ser la exclusividad territorial
• Exclusividad territorial
• Precios y descuentos
• Intercambio de información
• Pactos de no competencia
Negociadores cooperativos y competitivos
Objetivos
Plazo
Tensión
Cultura de regateo
Fidelidad
Importante identificar cómo es la otra parte y adaptar la estrategia
negociadora a su perfil.